Если упростить схему и перевести суть занятий на язык продаж, Игоревич учит нас трем, казалось бы, очень простым вещам:
1. Как определить максимальную уступку, которую готов сделать клиент.
2. Как оценить, собирается ли клиент выполнять достигнутые с вами соглашения.
3. Как, не имея рациональных доказательств, убедить клиента.
Ясное дело, что понимание столь тонких материй интуитивно, и лежит оно, скорее, в сфере чувств. Традиционный тренерский подход сей сферы чаще всего не признает. Поэтому на тренингах, как правило, о возможностях подобного понимания стыдливо умалчивают. Если же тема, тем не менее, всплывает, принято решительно критиковать ее сторонников.
Есть почти незаметные поведенческие реакции, которые мы не в состоянии фиксировать сознательно. Тем не менее на них реагирует наше подсознание. Мы их чувствуем. Например, на основе чувств, при условии отсутствия среди пассажиров маргинальных личностей, мы решаем, на какое из свободных мест нам сесть в вагоне метро. Опираясь на чувства, люди решают, пропускать ли им друг друга в узких местах или в автомобильных пробках. И если в случае с узким местом еще может работать логика, учитывая гендерный фактор или возраст, то в автомобильной пробке вы далеко не всегда видите, кто сидит за рулем автомобиля, который вы решили пропустить. Говорят, что среди сотрудников ГИБДД этот навык передается из уст в уста и из поколения в поколение, и именно он позволяет им иметь высокий «success rate[1]» при, казалось бы, случайной выборке водителей для проверки на содержание алкоголя.
Физиологический фундамент этих техник достаточно интересен и одновременно прост: когда человек говорит правду, он затрачивает меньше энергии, конструируя правдивое намерение. А когда врет, мысленно создает «параллельную реальность». Такое «строительство» требует больших энергетических затрат. Затраты тут же мгновенно компенсируются нашим телом жестами, блоком мышц, мимикой и т. д. Мышечные сокращения возникают из-за того, что соответствующие мышцы участвуют во «второй» роли тела в выстроенной «параллельной реальности». Наши чувства могут «считывать» эти излишние, почти невидимые реакции, и на чувственном же уровне мы решаем, принять за истину или процитировать Станиславского: «Не верю!» Кстати, в какой-то степени и сам Константин Сергеевич использовал эту технику для построения своей знаменитой системы.
**************************************************************************
О доступе к своим чувствам
Научиться получать доступ к своим чувствам не так просто, особенно если учишься только на своем опыте. Однако, если ты все же научился управлять своими чувствами, то они тебя никогда не подведут.
**************************************************************************
Традиционно актерские школы шли методом более директивным: актеру ставилась очень короткая процессная задача, режиссер же фокусировал свое внимание на четком контроле выполнения. Таким образом, актер должен был, например, поднять брови «домиком», «закатить» глаза и опустить уголки губ. Станиславский же начал ставить задачу на конечный результат. Например, ощутить радость от того, что сердце любимой, наконец, завоевано. Согласно разработанной им методике, актер должен почувствовать эмоции своего персонажа, вызванные происходящим с ним событием. В период подготовки к роли во время длительного периода репетиций актер, путем обращения к своему жизненному опыту и богатому тренированному воображению, находит в себе те самые эмоции, которые переживает его персонаж. Таким образом, вторая реальность, выстраиваемая в воображении актера, становится для него практически такой же привычной и правдивой, как и окружающая его действительность. Он действительно начинает в нее верить. Таким образом, к моменту спектакля или съемки актеру уже не нужно затрачивать дополнительную энергию на «строительство». К этому моменту все уже построено. Именно поэтому, наблюдая за профессиональной игрой, зритель не чувствует никакой фальши.
В переговорах у каждого человека есть известная ему часть, где и нужно действовать рационально. А есть неизвестная и порой непредсказуемая. Многие участники, не имея других инструментов, кроме логики и традиционных навыков, пытаются применить рациональные переговорные приемы в иррациональной, чувственной сфере. Гораздо эффективней в иррациональной части переговоров действовать с помощью иррациональных техник. Конечно, при этом необходимо, чтобы переговорщик на рациональном уровне хорошо понимал, о чем вообще идёт речь на переговорах. Если переговорщик не подготовлен, не знает «предмета» и не в курсе нужных цифр, никакая интуиция ему помочь не сможет.
********************************************************************
О переговорах
Проведение переговоров – это процесс, имеющий две части. Первая часть – рациональная. Она «отвечает» за обсуждение конкретных цифр коммерческих условий и учет тех или иных рациональных аргументов, которые всегда можно записать на бумаге. Вторая часть – иррациональная (эмоциональная), которая отвечает за все, что связано с «ощущениями» переговорщика – верю или не верю, можно еще «давить», или «надо отступить», нравится или не нравится, комфортно или некомфортно и т. д. Люди, ведущие переговоры, должны уметь работать как с рациональной, так и с иррациональной частью переговорного процесса. Но не забывайте, что вашего визави тоже могли учить особенностям переговорных процессов и необходимым знаниям и навыкам для работы с чувствами на переговорах.
*****************************************************************************
Как-то раз я поинтересовался у Игоревича, чем его технология отличается от НЛП, распознавания «языка тела и жестов», мимики и «прочих танцев с бубнами». Игоревич объяснил, что все вышеперечисленные теории построены на регистрации уже совершенных действий. А в переговорах лучше действовать как минимум без задержек, как максимум – на опережение. Хорошо тренированный человек в состоянии мгновенно и правильно оценивать текущую ситуацию и выдавать правильные реакции на опережение. К тому же, процесс использования НЛП загружает мозг, снижает наблюдательность. В этом случае человек вынужден отслеживать реакции постоянно, причем как своего контрагента, так и свои: дыхание, мимические сокращения, частоту морганий. Отслеживание происходит на уровне рациональной работы мозга. «Оперативная память» загружается. Естественно, из-за этого снижаются скорость и качество контроля других рациональных процессов, управляемых мозгом. Человеку становится трудно отслеживать свои речевые модули, делать расчеты по эффективности сделки.
В техниках интуитивных решений, напротив, мозг свободен, а наблюдательность и скорость реакции – максимальные. Конечно, внешние изменения точно так же регистрируются зрением, но не задерживаются на уровне сознания. Они моментально «падают» в область иррационального бессознательного, возвращаясь в сознание в виде позыва, указывающего, что нужно или чего не нужно делать. «Gut feeling[2]» – по-моему, так называли эту механику коллеги из штаб-квартиры, приезжавшие к нам в офис. Таким образом, техники интуитивных решений практически не загружают нашу «оперативную память», гарантируя наивысшую степень наблюдательности и максимально возможную скорость реакции.
Один из моих одноклассников, чей отец служил во внешней разведке, как-то рассказывал, что аналогичные техники широко используются для обучения переговорщиков и агентов спецслужб всего мира. С помощью специально подобранных упражнений эти люди решают свои служебные задачи, часто совпадающие с переговорными, а нередко, по сути, и являющиеся переговорами чистой воды. Видимо, Игоревич, давно практикующий в этой области, а возможно, и когда-то этой науке обучавшийся, создал комплекс упражнений, подобных тем, которые используют спецслужбы. Только агенты спецслужб тренируются для укрепления навыков, например, быстрой вербовки малознакомого человека, а мы, ученики Игоревича, – с более прозаической целью выстраивания эмоционального контакта с клиентом.
[1] Здесь: отношение остановленных автомобилей с нетрезвым водителем к общему количеству остановленных автомобилей.
[2] Интуитивное, внутреннее чувство. Чувствовать «нутром».