В понедельник я снова приехал в офис одним из первых. Но я уже не боялся. После общения с Игоревичем вся скопившаяся нелюбовь к сетям исчезла. Видимо, я тоже сделал свой выбор. Я принял вызов именно тем компетенциям, которые могут привести меня к успеху. Если, конечно, я смогу их должным образом развить. Потом судьба подарила мне целую неделю на подготовку. И я не потратил это время впустую. Теперь я был готов. Мне хотелось поскорее увидеть Рустама и, наконец, сообщить ему, что теперь я готов принять его предложение. Правда, Рустам пока не знал о том, что собирается мне делать его повторно. Более того, я понимал, что, с точки зрения Рустама, такой поступок не вписывается в бизнес-логику, да и не в его твердом характере кого-то уговаривать. Но в данный момент это обстоятельство меня мало заботило.
Было, конечно, несколько деталей, которые не давали мне покоя: отсутствие подчиненных, проектный статус позиции и непонимание того, можно ли в новой роли зарабатывать дополнительные деньги. И если можно, то как. Но, сделав свой главный выбор, я решил идти от общего к частному и забыть об этих мелочах. По крайней мере, пока.
Я стоял у окна, выходящего на служебные парковочные места. Увидев въезжающий на парковку БМВ Рустама, я переместился на кухню и занял выжидательное место возле кофемашины. Я знал привычки Рустама. Знал, что, если его никто не отвлечет, он бросит портфель в кабинет и сразу пройдет на кухню за кофе. Только бы его никто не отвлек.
Минут через пять я услышал знакомые шаги уже на подступах к кухне.
– А, привет, Шура. Как отпуск? Спать не устал? Загорел, я смотрю…
– Привет, Рустам. Отпуск – отлично! Спасибо, что отпустил. Я теперь отдохнул и готов к любым задачам.
– Так уж и к любым? Что-то недавно ты мне совсем другое рассказывал. Ну да ладно, какая разница. Мы договорились, тема закрыта.
При этих словах я внутренне вздрогнул, но решил идти до конца.
– Слушай, Рустам. Да, я тоже помню. Ты прав, все так. Но я тут несколько соображений накидал, пока в отпуске был. Знаешь, когда мозг не утомлен, на некоторые вещи совсем по-другому смотришь. У тебя когда будет минут тридцать? Я хочу тебе несколько слайдов показать.
*********************************
О захвате инициативы
Тот, кто владеет инициативой, всегда может повернуть встречу в нужное для себя русло.
**********************************
Рустам смерил меня внимательным взглядом, посмотрел на часы.
– Ну, пойдем прямо сейчас, коль не шутишь. У меня встреча двухчасовая должна была случиться, но отменилась в последний момент. Глобалы еще спят, я надеюсь. Хотя я им и так надоел за прошлую неделю. Дел, конечно, много, но, если я сейчас с них начну, ты ко мне дней пять не прорвешься.
Мы вошли в кабинет, Рустам прошел к своему месту, снял пиджак, аккуратно повесил его на спинку одного из гостевых стульев, сел в кресло, вытащил из стаканчика остро заточенный карандаш и повернулся к висящему на стене экрану. Пока прогревался проектор, я спросил Рустама, какая, с его точки зрения, основная проблема встанет перед производителями через несколько лет. Рустам задумался и, похоже, решил задать уточняющий вопрос. Не дав ему такой возможности, я сам начал отвечать. Я сказал, что основной проблемой для производителей будет риск «вылета» из ассортимента ключевых сетей. Ведь, если представить, что две ключевые сети занимают более пятидесяти процентов рынка, вылет хотя бы из одной из них практически наверняка обанкротит любого поставщика. Следовательно, одна из главных задач производителя – проактивное недопущение этого «вылета». В национальных сетях матрица будет состоять из бестселлеров, плюс-минус одинаковых для всех сетей.
Дав ему осмыслить сказанное, я задал следующий вопрос.
– Знаешь, сколько штрих-кодов зарегистрировано на российском рынке? – выждав, как положено, несколько секунд, я увидел, что у Рустама в голове нет точной цифры, поэтому не стал дожидаться его предположений. – Несколько миллионов. Другими словами, на рынке присутствует несколько миллионов товарных наименований, которые мы с тобой привыкли называть SKU, – было видно, что цифра Рустама впечатлила. – С другой стороны, среднее домохозяйство покупает лишь три-четыре сотни из этих нескольких миллионов. При этом ассортиментная матрица розничного магазина – всего несколько тысяч SKU. Ну, например, в самом большом гипермаркете, наверное, не более сорока тысяч. То есть на полку гипермаркета в лучшем случае сможет встать каждое сотое SKU. Тех, кому повезет больше и кто сможет удержаться в магазинах меньшего формата, – еще меньше. Остальным же, я боюсь, придется просто уйти с рынка. – По реакции Рустама я понял, что ему явно хотелось работать именно в той компании, чьи SKU войдут в матрицы сетей. – Мы можем удержаться в матрицах. Более того, наши SKU смогут войти в список категорийных KVI[1], если…
Я чувствовал, что «поймал волну» и продолжал вещать. Я рассказывал про возможное будущее наших SKU с энтузиазмом, не уступающим энтузиазму незабвенного Остапа Ибрагимовича, читающего лекцию членам шахматного клуба города «Васюки».
*************************
О целях переговоров
Целями переговоров могут быть не только немедленная победа, но и, например, изменение у визави начальных условий переговоров.
*************************
Вдруг я почувствовал, что хватит. Нет, не увидел, а именно почувствовал. Внешне Рустам оставался внимательным, и, как обычно в этом состоянии, не спеша и методично вертел в пальцах карандаш. Тем не менее я вдруг понял, что Рустам уже «купил» мою экспертизу и уже готов к предложению. И дальнейший «загруз» его мозга новой информацией может мне только помешать.
Я быстро пролистал последние два слайда, проговаривая только самое главное. Потом поблагодарил его за внимание и сказал, что в любое время буду рад ответить на любые вопросы как самого Рустама, так и того, кто придет на место Пети. Рустам был явно в настроении. Он почти улыбался и кивал головой в такт моих слов, размышляя при этом о чем-то своем.
– Слушай, Рустам, а с Петром-то что за история? – решил я перевести разговор в нужное русло.
– Шура, вот даже не произноси здесь этого имени. И не напоминай мне больше про этого засранца. Шантажировать он меня вздумал, блин, сопляк рыжий! – карандаш с треском разломился в пальцах Рустама. – Ему там отдел дали из восьми человек. И они все, видите ли, настолько круты, что даже с локальными сетями не работают. Деньги тоже, соответственно, немного другие. Вот он и решил меня развести на удвоение его текущего оклада, пятерых подчиненных и полную безотчетную свободу в перераспределении всех промобюджетов. Он, видимо, возомнил себя незаменимым гением, а меня – туго соображающим младенцем.
Я вопросительно посмотрел на Рустама.
– Шура, только я тебя прошу. Это между нами. Я тебя знаю, как мужика серьезного, способного не выносить ненужный сор из моего кабинета. – Я покивал головой, подтверждая согласие с просьбой. – Я все могу понять: оффер хороший, перспективы, позиция…
– Да, оффер при такой ответственности, наверное, и правда хороший. Думаю, там и грейд повыше, – подлил я масла в огонь.
– Да, наверное, ты прав, – Рустам с баскетбольной точностью швырнул обломки карандаша в урну. Только, Шура, дело не в этом. Решил, что там лучше, принял решение – уходи, не вопрос. Вот только не надо из меня барана пытаться сделать. Бюджет, ему, блин, пораспределять захотелось самостоятельно... Ну да ладно, бог ему судья. Ты, Шура, мне лучше скажи, как бы ты на моем месте работу с сетями строил. Ну, знаешь, чтобы не позицию «для галочки». А чтобы серьезно прорабатывая, стратегически и долгосрочно.
Я был готов к этому вопросу, взял чистый лист бумаги и один из любимых остро отточенных карандашей Рустама. Параллельно комментируя свою логику, я начертил на листке структуру, тезисно помечая зону ответственности и основные задачи каждого элемента.
– Хм, должен признать, не лишено смысла, – услышал я скупой комплимент Рустама. Он внимательно разглядывал листок, в задумчивости поглаживая свой лоб. «Услышав нужное, уходи», – вспомнил я совет Хайнца. Я посмотрел на часы и встревоженно покачал головой.
– Ну ладно, Рустам, извини, мне пора. У меня за время отпуска много всяких дел накопилось, до сих пор не могу в норму прийти.
Мы пожали друг другу руки, и я оставил хозяина кабинета наедине с только что нарисованной мной органиграммой. Я вернулся в «волчий угол» и с чувством выполненного долга начал складывать в портфель свои вещи. Я решил, что отлично поработал и заслужил отдых. Вечером намечался хоккей, и перед ним не мешало бы выспаться. Собирая портфель, я видел, как Рустам, держа в руке мой листочек, решительно прошагал к двери HR-директора.
Через три дня мне сделали предложение, от которого я уже не смог отказаться. Вернее, даже не так. Я не смог отказаться не от первоначального предложения, а от получившегося в ходе нашего совместного обсуждения. На одном из тренингов меня учили применять технику «и ещё». Ее, кстати, хорошо проиллюстрировал Роман Шилов – главный герой сериала «Ментовские войны». Суть техники – не обрисовывать все вопросы для обсуждения в самом начале, оставляя некоторые «на потом» и поднимая их по мере положительного решения предыдущих вопросов.
****************************************
Техника «И еще»
Если у вас более сильная переговорная позиция, не обсуждайте в начале переговоров все переменные торга сразу, оставляйте некоторые вопросы «на потом», возвращаясь к ним позже, после успешного обсуждения других вопросов.
******************************************
Я начал переговоры с быстрого вовлечения Рустама в текст оффера. Сумма «премии по результатам достижения показателей» была мной оспорена и частично переведена в фиксированную часть, которая после этого оказалась в верхнем квартиле грейда. Глупо требовать невозможного. Чтобы не быть глупцом, границы возможного нужно знать. Руководствуясь этим правилом, я заранее озадачился выяснением верхних зарплатных границ соответствующих грейдов. К счастью, этот вопрос не был самым секретным в нашей компании, и хорошие знакомые из отдела по работе с персоналом помогли в поисках нужных ответов.
После урегулирования «окладного» вопроса, следуя правилу «и ещё», я напомнил, что марка моего служебного автомобиля не соответствует моему же новому грейду. В результате пункт о новом авто соответствующей марки также был вписан в оффер. Следующим «и ещё» было четкое обозначение финансовых условий моих потенциальных подчиненных. Согласитесь, нет ничего хуже получения в качестве подарка от HR вакансий с окладом, зафиксированным в «нижнем квартиле» должности. Такие вакансии, как правило, просто невозможно закрыть из-за слишком низкой зарплаты, не соответствующей позиции. И последним «еще» было место в офисе. Я попросил выделить мне постоянное спокойное место за пределами «волчьего угла». Отвечая на недоумевающий взгляд директора по персоналу, я объяснил, что всегда считал и продолжаю считать идею «опен спейса» одним из самых идиотских заблуждений современного менеджмента. Что, с моей точки зрения, правильно подобранные компетентные сотрудники, работающие в комфортных для них условиях, способны трудиться с эффективностью, в разы превосходящей то, что я ежедневно вижу вокруг себя. И что, если бы кто-нибудь, умеющий считать, озадачился измерением отрицательного бизнес-эффекта, рожденного идеей «открытого пространства», он бы увидел, что сумма убытка, принесенного коллективным пребыванием в «колонии общего аквариума», на порядок больше суммы, сэкономленной на аренде офиса. В моей же новой роли, кроме творческой концентрации, мне потребуется конфиденциальность, так как мне бы не хотелось, чтобы коммерческие условия сетей, отображаемые на моем мониторе, стали достоянием офисных сплетен.
К счастью, Рустам меня поддержал. Он сказал, что видит здравое зерно в моих опасениях по поводу конфиденциальности, и HR-директору пришлось согласиться. Мне выделили камерное место у углового окна рядом с отделом трейд-маркетинга. Больше «хотелок» в «списке желаемого» у меня не было. Подписав документы, я попрощался с директорами и отправился передавать свои ТСМские дела.
[1] Категорийные KVI (Key Value Indicators) – это SKU, цены на которые покупатель помнит, и по которым покупатель воспринимает общий уровень цен в магазине. Как правило, это продукты с частым потреблением, широким проникновением в домашние хозяйства.