Раз в две недели я могу направлять вам информационный дайджест и даты своих бесплатных вебинаров.

 

Серия книг ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА для производителей FMCG-товаров. 

Книга «Категорийный менеджмент – Главный инструмент увеличения продаж в торговые сети».

Раздел 7.   КАПИТАНСТВО В КАТЕГОРИИ – КАК ПОСТАВЩИКАМ СТАТЬ ЛИДЕРАМИ 

Глава:  Пример успешного капитанства


В качестве примера классического успешного капитанства можно привести использование категорийного менеджмента для повышения продаж в категориях детского питания. В компании-производителе детского питания Gerber (США) заметили, что при покупке детского питания в торговых сетях покупатели не использовали весь ассортимент категории. Проведя исследование, выяснили, что покупатели, обычно «молодые мамы», «терялись» в разнообразии детского питания и не понимали, для какого возраста что нужно покупать и почему. В итоге компания Gerber предложила одной из американских сетей стать в ней капитаном категории и обещала увеличение продаж в категории детского питания. После подписания соответствующего соглашения была проведена настройка категорийного менеджмента – изменены выкладки всех категорий детского питания. Если раньше товары выкладывались, как обычно, по категориям, то в новой планограмме товары для детей сначала располагались в соответствии с возрастом ребенка и уже только затем по категориям. Причем формат полок стал «образовательным» – на них размещались материалы, помогающие визуально и наглядно понять особенности продуктов питания для каждого возраста ребенка. Теперь покупатели – молодые мамы – четко видели, чем кормить ребенка, в каком возрасте и почему. 
В результате увеличились продажи продукции Gerber на 14 % и продажи всей группы категорий детского питания в сети на 13 %. Естественно, что таким «честным» капитанством были довольны и поставщик – производитель детского питания, и торговая сеть, и другие поставщики в данной категории.