Помимо подготовки внутренней квартальной отчетности (квартальное бизнес-ревью), включающей в себя плановые показатели, процент их выполнения, фактическое отклонение и причины, приведшие к отклонению, значимые события и предложения по мероприятиям в следующем квартале, КАМ участвует в ежеквартальном совещании, посвященном текущему статусу листинга и сверке его с годовым планом листинга (обычно входит в Picture of success – один из ключевых инструментов КАМа, который будет описан позже). При подготовке к данному мероприятию КАМ сверяет плановый и фактический листинги SKU, фактический расход бюджета по листингу и его соответствие плану, оценивает делистинг и потери от него, эффективность ротации SKU, расход маркетинговых инвестиций и его соответствие плановому. При каких-либо отклонениях от плана КАМ готовит соответствующий план мероприятий по улучшению ситуации.
КАМу также нужно знать следующую важную вещь: почти все федеральные сети проводят квартальные встречи, обычно с топ-100 поставщиков, на которых обсуждаются все те же вещи – план, факт, процент выполнения, причины. КАМы готовятся к таким встречам, чтобы сделать на них какие-то новые предложения байерам и удовлетворить за счет своих предложений потребности сети. Основной целью таких квартальных встреч является контроль выполнения согласованного в конце прошлого года совместного плана развития.
Многие поставщики, которых сеть не относит к крупным, просто ничего про такие встречи не знают. Часть тех, кто знает, даже и не пытается попасть на «квартальный разбор» в сетях. Тем не менее это очень важные мероприятия (важнее только годовые переговоры), и КАМу желательно попасть на обсуждение квартальных результатов. И здесь инициативу необходимо проявить именно КАМу, самому подготовить и направить байеру квартальное бизнес-ревью (которое, естественно, будет отличаться от аналогичной внутренней презентации для руководителей компании, о котором мы также поговорим подробнее позже) и постараться «напроситься» на встречу. Как показывает практика, 10–15% КАМов, которые не входят в топ-поставщики торговых сетей, все-таки попадают на квартальный бизнес-обзор к байеру.