Категорийный менеджмент в переговорах
Стоимость: 499 руб.
Формат книги PDF, FB2, EPUB, Аудио
Автор Дмитрий Леонов
Год издания 2026
О книге
Большинство КАМов приходят к байеру с брендом, ценой и презентацией. Сеть приходит — с категорией, KPI и матрицей. Именно в этом месте переговоры и ломаются. Эта книга — не про «как красиво продавать». Она про то, как думать так же, как думает торговая сеть — и использовать это как инструмент влияния.
Ты узнаешь, как байер:
✔️ видит категорию, а не SKU
✔️ принимает решения о вводе и выводе товаров
✔️ защищает ассортимент на комитетах
✔️ считает ценовые сегменты, инкремент и «здоровье категории»
✔️ определяет, кто для него партнёр, а кто — просто поставщик
Это книга для тех, кто хочет:
✔️ входить в матрицу не «по просьбе», а по логике сети
✔️ аргументировать не брендом, а ростом категории
✔️ говорить с байером на его языке, а не на своём
Чем эта книга отличается от обычных «книг по продажам»
Это не мотивация. Не теория. Не сборник универсальных приёмов.
Это практическая модель мышления торговых сетей, разобранная изнутри:
✔️ как устроена категория в классификаторе
✔️ как формируются архетипы, сегменты и ценовые уровни
✔️как работают KVI, ТПЦ и чековая аналитика
✔️как сеть принимает решения по ассортименту, промо и планограмме
✔️как КАМ может влиять на эти решения через данные, а не эмоции
Каждая глава — это не «что делать», а:
почему сеть думает именно так — и как использовать это в переговорах
Для кого эта книга
Эта книга создана для:
✔️ КАМов и РОП, работающих с федеральными и региональными торговыми сетями
✔️ начинающих КАМов, которым нужно быстро перестать быть «просителем» и начать говорить на языке категории
✔️ собственников производителей, которые хотят понимать, как реально принимаются решения в сетях
Что внутри
В книге разобрана вся логика категорийного управления со стороны ритейлера:
✔️ как сеть строит категории, макрокатегории и периметры
✔️ как покупательские миссии влияют на матрицу и полку
✔️ как работают архетипы и фасетные свойства SKU
✔️ как формируются ценовые сегменты и ценовые индексы
✔️ как сети считают инкрементальные продажи
✔️ как устроены процессы пересмотра категории и ассортиментные комитеты
✔️ как КАМ может использовать ABC, XYZ и чековую аналитику в переговорах
✔️ как работает совместное планирование (JBP)
✔️ как устроена категория в e-commerce, прикассовой зоне и программах лояльности
✔️ как сети используют данные и таргетированную рекламу
Это не «чтение на вечер».
Это рабочая книга, к которой возвращаются перед переговорами, комитетами и годовыми контрактами.
Кто написал
Дмитрий Леонов — один из наиболее известных в России экспертов по продажам в торговые сети, преподаватель курса «Категорийный менеджмент» в РЭУ им. Г.В. Плеханова.
Более 30 лет работает в сфере FMCG, закупок, категорийного управления и развития коммерческих процессов в ритейле и e-commerce.
До тренерской и консалтинговой деятельности прошёл путь от торгового представителя до коммерческого и генерального директора в компаниях: Bolshevik-Danone, PepsiCo, Philip Morris, Gallina Blanca, Bunge, Frito Lay, ГК «Разгуляй»
С 2012 года — заместитель Председателя Правления Руспродсоюза, бизнес-тренер и консультант по работе поставщиков с федеральными и региональными торговыми сетями.
За время работы его двухдневные профессиональные тренинги и программы прошли более 5 500 КАМ и РОП крупнейших производителей FMCG.
Автор серии книг «Практикум Поставщика», которые используются как рабочие инструменты в отделах продаж и коммерческих департаментах по всей России.
Большинство КАМов приходят к байеру с брендом, ценой и презентацией. Сеть приходит — с категорией, KPI и матрицей. Именно в этом месте переговоры и ломаются. Эта книга — не про «как красиво продавать». Она про то, как думать так же, как думает торговая сеть — и использовать это как инструмент влияния.
Ты узнаешь, как байер:
✔️ видит категорию, а не SKU
✔️ принимает решения о вводе и выводе товаров
✔️ защищает ассортимент на комитетах
✔️ считает ценовые сегменты, инкремент и «здоровье категории»
✔️ определяет, кто для него партнёр, а кто — просто поставщик
Это книга для тех, кто хочет:
✔️ входить в матрицу не «по просьбе», а по логике сети
✔️ аргументировать не брендом, а ростом категории
✔️ говорить с байером на его языке, а не на своём
Чем эта книга отличается от обычных «книг по продажам»
Это не мотивация. Не теория. Не сборник универсальных приёмов.
Это практическая модель мышления торговых сетей, разобранная изнутри:
✔️ как устроена категория в классификаторе
✔️ как формируются архетипы, сегменты и ценовые уровни
✔️как работают KVI, ТПЦ и чековая аналитика
✔️как сеть принимает решения по ассортименту, промо и планограмме
✔️как КАМ может влиять на эти решения через данные, а не эмоции
Каждая глава — это не «что делать», а:
почему сеть думает именно так — и как использовать это в переговорах
Для кого эта книга
Эта книга создана для:
✔️ КАМов и РОП, работающих с федеральными и региональными торговыми сетями
✔️ начинающих КАМов, которым нужно быстро перестать быть «просителем» и начать говорить на языке категории
✔️ собственников производителей, которые хотят понимать, как реально принимаются решения в сетях
Что внутри
В книге разобрана вся логика категорийного управления со стороны ритейлера:
✔️ как сеть строит категории, макрокатегории и периметры
✔️ как покупательские миссии влияют на матрицу и полку
✔️ как работают архетипы и фасетные свойства SKU
✔️ как формируются ценовые сегменты и ценовые индексы
✔️ как сети считают инкрементальные продажи
✔️ как устроены процессы пересмотра категории и ассортиментные комитеты
✔️ как КАМ может использовать ABC, XYZ и чековую аналитику в переговорах
✔️ как работает совместное планирование (JBP)
✔️ как устроена категория в e-commerce, прикассовой зоне и программах лояльности
✔️ как сети используют данные и таргетированную рекламу
Это не «чтение на вечер».
Это рабочая книга, к которой возвращаются перед переговорами, комитетами и годовыми контрактами.
Кто написал
Дмитрий Леонов — один из наиболее известных в России экспертов по продажам в торговые сети, преподаватель курса «Категорийный менеджмент» в РЭУ им. Г.В. Плеханова.
Более 30 лет работает в сфере FMCG, закупок, категорийного управления и развития коммерческих процессов в ритейле и e-commerce.
До тренерской и консалтинговой деятельности прошёл путь от торгового представителя до коммерческого и генерального директора в компаниях: Bolshevik-Danone, PepsiCo, Philip Morris, Gallina Blanca, Bunge, Frito Lay, ГК «Разгуляй»
С 2012 года — заместитель Председателя Правления Руспродсоюза, бизнес-тренер и консультант по работе поставщиков с федеральными и региональными торговыми сетями.
За время работы его двухдневные профессиональные тренинги и программы прошли более 5 500 КАМ и РОП крупнейших производителей FMCG.
Автор серии книг «Практикум Поставщика», которые используются как рабочие инструменты в отделах продаж и коммерческих департаментах по всей России.
Если у вас есть вопросы и вы хотели бы их задать, то напишите Дмитрию Леонову в WA или TG, нажав на кнопку ниже:
