Книга «Категорийный менеджмент в переговорах с торговыми сетями» написана для тех, кто работает с федеральными, региональными и онлайн-ритейлерами и хочет усиливать свои позиции не только скидками, бонусами и коммерческими условиями, а профессиональной категорийной аргументацией.

 Сегодня торговые сети принимают решения не просто по брендам и SKU. Они смотрят на категорию: её роль, миссии покупателей, ценовые сегменты, архетипы, оборачиваемость, инкрементальный рост, KPI байера, формат магазина и стратегию сети. Поэтому поставщику уже недостаточно прийти с фразой: «У нас хороший бренд и сильная промоподдержка». Нужно показать, какую задачу сети решает ваш товар.

 В этой книге Дмитрий Леонов подробно объясняет, как устроена логика торговых сетей: как они формируют категории, как пересматривают матрицы, почему выводят одни SKU и вводят другие, как оценивают новинки, как принимают решения на ассортиментных и ценовых комитетах и почему байер часто говорит «нет» даже хорошему продукту.

 Главная идея книги проста: сеть не покупает товар — она принимает решение по категории. Поэтому выигрывает тот поставщик, который умеет говорить не только о своём бренде, а о росте категории, инкрементальных продажах, покупательских миссиях, ценовых сегментах и выгоде для формата.
 
Почему эта книга важна сейчас

Рынок изменился. Торговые сети усилили свои позиции, стали точнее управлять ассортиментом, изменили ценовые политики, развили собственные аналитические системы, программы лояльности, e-commerce, retail media и внутренние процессы принятия решений.

  Многие инструменты, которые работали ещё несколько лет назад, уже не дают прежнего результата. Всё сложнее договориться с сетью только за счёт цены, промо или личных отношений. Байеру нужно видеть: как предложение поставщика влияет на категорию, где даёт прирост, не создаёт ли каннибализацию, помогает ли формату и укладывается ли в стратегию сети.

  Эта книга помогает поставщику перестроить мышление: от продажи SKU — к управлению ценностью категории.
 
Для кого эта книга

—  КАМам и National Key Account Managers — чтобы готовить сильные переговорные аргументы, защищать ассортимент, вводить новинки и говорить с байером на языке категории.

 —  Руководителям продаж и коммерческим директорам — чтобы понимать, как сети оценивают поставщиков, какие аргументы действительно работают и как выстраивать стратегию развития в ключевых клиентах.

 —  Категорийным менеджерам и трейд-маркетологам со стороны поставщика — чтобы лучше работать с матрицами, сегментами, ценовыми моделями, промо, полкой и аналитикой.

—  Собственникам и генеральным директорам компаний-поставщиков — чтобы видеть, почему одни компании становятся стратегическими партнёрами сетей, а другие остаются в роли «ещё одного поставщика».

—  Производителям, которые хотят попасть в торговые сети — чтобы понимать, как подготовить предложение, которое будет интересно не только вам, но и ритейлеру.

—  Поставщикам, которые уже работают с сетями — чтобы усилить позиции, улучшить финансовый результат, подготовиться к годовым переговорам и повысить эффективность сотрудничества.