Серия книг ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА для производителей FMCG-товаров.
Книга «Справочник поставщика».
ГЛАВА 17. РАЗВИТИЕ И ОБУЧЕНИЕ КАМОВ. 3. Компетенции КАМа.
Также КАМ должен обладать базовыми знаниями в юриспруденции, знать и уметь использовать в работе отраслевые нормативные документы и законы, относящиеся к его работе:
1. Закон об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ – ФЗ-391 с поправками и тремя разъяснениями этих поправок ФАС.
2. Кодекс добросовестных практик и типовые решения Комиссии по соблюдению Кодекса.
3. Тексты типовых договоров с другими торговыми сетями (чтобы понимать нюансы договорных отношений между поставщиками и сетями на сегодняшнем рынке).
Знание логистики и понимание всех логистических процессов как внутри своей компании, так и в торговой сети – это тоже ключевая компетенция КАМа, которая помогает выстроить эффективные коммуникации и разговаривать с байерами и сотрудниками других отделов торговых сетей на одном языке.
Знание категорийного менеджмента – это еще один важнейший навык, наличие которого трудно переоценить. Оно позволяет иногда в разы повысить эффективность своих коммерческих предложений и сотрудничества с торговыми сетями в целом.
КАМ также обязан иметь развитые лидерские навыки. Дело в том, что «по долгу службы» он работает как с собственными подчиненными[2], так и с другими сотрудниками внутри своей компании. И ему нужно уметь эффективно управлять своими подчиненными и направлять сотрудников из других отделов. Плюс иногда по инициативе КАМа образуются рабочие группы, в которые входят как сотрудники компании, так и сотрудники торговых сетей, где тоже нужно проявлять лидерские навыки.
Естественно, КАМ должен хорошо представлять себе работу с современными федеральными сетями трейд-маркетолога, как своего, так и сотрудника торговой сети. Это важно для понимания текущей ситуации и поиска необходимых аргументов, которые можно использовать в переговорах с байерами торговых сетей.
Навыки стратегического мышления тоже будут нелишними и пригодятся в переговорах, при анализе рынка и подготовке коммерческих предложений.
Хочется сказать о наличии у КАМа навыков проведения и работы с исследованиями и аналитикой – ему необходимо понимание рынка как со стороны поставщиков, так и со стороны торговых сетей. Для этого нужно письменное создание розничного ландшафта – документа, в котором описана расстановка сил на рынке среди торговых сетей и форматов, о котором мы обязательно поговорим позже. Знание конкурентной ситуации в торговых сетях сразу повышает в глазах байера уровень профессионализма КАМа, а это важно при ведении сложных переговоров. Про это мы еще будем говорить отдельно.
Также КАМ должен иметь компетенции и в финансовой аналитике, чтобы суметь понять и оценить, насколько корректно проведен финансовый анализ текущей ситуации и трендов в категориях торговых сетей, маржинальности поставляемой продукции по регулярной и акционной цене, и обращать внимание на ключевые факторы, которые могут пригодиться ему в продажах. Видеть «за цифрами» реальные процессы, понимать их причины, интерпретировать данные в нужную для себя сторону и делать выводы, опираясь на финансовые данные, – это тоже ключевой навык, которому нужно учиться и учить КАМа.
Еще одной особенностью КАМа является необходимость работать и принимать определенные решения автономно. Это значит, что КАМ должен четко понимать и формулировать границы собственных полномочий при обсуждении возможных результатов будущих переговоров с коммерческим директором на этапе подготовки к встрече.
[1] Здесь под байером подразумевается как сотрудник отдела закупок торговой сети, так и более конкретно – сотрудник, подчиняющийся руководителю по закупкам продуктового направления (например, Fresh food, DryFood и т. д.) и управляющий несколькими ассистентами.
[2] Помощники КАМа, ассистенты, Junior КАМы.