Серия книг ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА для производителей FMCG-товаров.
Книга «Справочник поставщика».
4. ВНУТРЕННИЕ ИНСТРУМЕНТЫ КАМ. 11. Матрица Инвестирования.
В некоторых компаниях-производителях при принятии решений, связанных с инвестированием, стараются использовать различные оцифрованные модели. Одной из таких моделей является Матрица Инвестирования.
Таблица — Матрица Инвестирования
Данная модель строится в разрезе сетей и категорий. Обычно у поставщиков есть информация о доли поставщика в категории в данной сети и информация о доле самой сети на рынке (к сожалению, информацию о доли сети на рынке в разрезе той или иной категории получить практически невозможно, поэтому берется доля сети во всех категориях — данную информацию представляет, например, ИНФО-Лайн). Эти данные записываются в ячейки таблицы, а стрелки показывают рост или уменьшение соответствующих значений за период, знак «=» означает, что доли не меняются.
Данный инструмент позволяет за счет визуализации оперативно оценить, в каких категориях необходимо сокращать инвестиции, если возникла такая необходимость для конкретной торговой сети. Например, при необходимости сокращения инвестиций в Сети 1 понятно, что нужно снижать инвестирование для Категории 3, как наиболее малоперспективной, а при появлении возможностей дополнительного инвестирования максимальный эффект принесет вложение средств в Категорию 1, которая растет и занимает высокую долю в сети. Аналогично для Сети 2 — в Категории 2 и 3 нужно инвестировать, т. к. эти инвестиции дадут более ощутимый эффект, а в Категорию 1 инвестиции нужно снижать. Понятно, что иногда трудно принять решение, в каких категориях или сетях нужно увеличивать и уменьшать инвестирование.
Если сетей, с которыми работает поставщик, достаточно много, то тогда Матрицу Инвестирования для наглядности представляют в виде графика, на котором для каждой категории показывается расположение торговых сетей относительно роста или падения долей категории в торговой сети и долей сети. Размер кружка торговой сети отражает величину доли производителя на рынке (произведение доли сети и доли производителя в категории в конкретной сети).
Рисунок — Сегментация для инвестирования
Если каждую категорию нарисовать своим цветом, то на одном графике можно разместить сразу все категории и все торговые сети.
Если компания занимается одной категорией, например соками, то вместо категории можно аналогичным образом анализировать ценовые сегменты или бренды.
Для каждого квадрата компания может разрабатывать свои стратегии инвестирования.
Минусом такой модели является тот факт, что она никак не связана со стратегией компании и стратегией отдельных категорий, хотя, при отсутствии у поставщика внятных стратегий категорий, этот инструмент КАМ тоже может использовать в качестве рабочего.