Раз в две недели я могу направлять вам информационный дайджест и даты своих бесплатных вебинаров.

 

Серия книг ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА для производителей FMCG-товаров.

Книга «Справочник поставщика».

4. ВНУТРЕННИЕ ИНСТРУМЕНТЫ КАМ. 9. Матрица «Ценности Переменных Торга».

При подготовке к каждым переговорам с сетями КАМ должен для себя заполнять Матрицу «Ценности Переменных Торга». В ней все переменные торга, которые КАМ принял решение задействовать в данных переговорах, необходимо разнести в соответствующие квадраты по ценности для сети и стоимости для поставщика.

11.pngРисунок — Матрица «Ценности Переменных Торга»

Ключевая цель заполнения такой матрицы — поиск таких переменных торга, которые имеют низкую стоимость для поставщика и одновременно высокую ценность для торговых сетей — «главный козырь».

Сегодня таких «главных козырей» становится все меньше, поэтому важно не пропустить каждую возможность их использовать. И, конечно же, надо постараться в переговорах «забыть и не упоминать» те переменные торга, которые не важны для сети, но имеют высокую стоимость для поставщика, и сосредоточиться на ключевых переменных торга, представляющих ценность для сети и имеющих высокую стоимость для поставщика.

Использование такого инструмента, как Матрица «Ценности переменных торга», позволяет КАМу структурировать свои переменные торга для использования их непосредственно в переговорах с сетями.