Серия книг ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА для производителей FMCG-товаров.
Книга «Справочник поставщика».
ГЛАВА 17. РАЗВИТИЕ И ОБУЧЕНИЕ КАМОВ. 2.Тестирование КАМов и инструменты для проведения диагностики.
Как уже говорилось выше, сегодня существует несколько инструментов, позволяющих протестировать не только знания, но и навыки КАМов. Расскажем про них чуть подробнее.
Одним из инструментов, активно используемых HR-специалистами некоторых компаний, является Бизнес-симулятор по переговорам с торговыми сетями. В процессе непосредственного взаимодействия с байерами, многолетнего обучения слушателей тренингов переговорам с торговыми сетями, а также разбора и анализа различных ситуаций, возникающих на переговорах между байерами и КАМами, был накоплен громадный практический опыт оценок тех или иных переговорных ситуаций.
Результатом стала систематизация знаний и стандартизация методик и техник, приводящих к успешным и эффективным переговорам с розничными сетями. В итоге была разработана уникальная компьютерная программа «Бизнес-симулятор. Переговоры с торговыми сетями» с несколькими уровнями сложности. Данное программное обеспечение моделирует достигнутые результаты переговоров с торговыми сетями, которые проводят участники обучения. По результатам переговоров данные о достигнутых договоренностях заносятся в эту программу, и затем проводится экспресс-анализ выручки и маржинальности на основе стратегий, выбранных участниками переговоров. Такое тестирование позволяет оценить навыки и компетенции сотрудников, оцифровать их и «перевести» на финансовый язык.
Многие компании используют Бизнес-симулятор по переговорам с торговыми сетями для проверки специфических навыков и компетенций соискателей, знания особенностей продаж в торговые сети в рамках стратегии по привлечению профессионалов, а также для повышения квалификации и ежегодной аттестации собственных сотрудников.