Открытый тренинг «Продвинутые техники переговоров с торговыми сетями»
Обучая и консультирую поставщиков, организуя конференции с ритейлерами и общаясь с ними, я создал уникальный тренинг «Продвинутые техники переговоров». Он стал результатом систематизации знаний и стандартизации методик и техник, приводящих к результативным переговорам с сетями.
На этом тренинге мы вместе со слушателями подробно разбираем и осваиваем приемы проведению переговоров с сетями, которые были разработаны совместно с байерами торговых сетей и оттачиваем необходимые навыки для проведения успешных переговоров.
Также на тренинге будет использован бизнес-симулятор переговоров с торговыми сетями - уникальная компьютерная программа, которая моделирует результаты переговоров с торговыми сетями, позволяет сделать экспресс-анализ выручки и маржинальности на основе стратегий, выбранных участниками переговоров
Этот тренинг просто обязаны пройти все сотрудники поставщиков, в чей функционал входит заключение договоров с торговыми сетями и общение с представителями торговых сетей.
Тренинг будет вам интересен, если вы:
- Руководитель отдела продаж
- Менеджер по работе с торговыми сетями
- Торговый маркетолог, маркетолог, бизнес-аналитик
Дата и место тренинга
Дата тренинга будет уточнена дополнительно.- Офлайн, в комфортабельном лофте в г. Москва
- Два дня, с 9:00 до 17:00
- Открытый формат (участники из разных компаний)
О тренере
Книга в подарок
Стоимость участия
- 1 участник 28.000 рублей
- 2 участника 48.000 рублей
- 3 участника 57.000 рублей
- 4 участника 68.000 рублей
Программа тренинга
1. ПОДГОТОВКА К ВСТРЕЧЕ
- Поведенческий сценарий встречи, три плоскости проведения переговоров. Как выстраивать результативный сценарий встречи.
- Список переменных торга, матрица обменной ценности переменных, список желаемого и список уступок, зона торга, трехуровневый анализ целей. 100 примеров переменных торга при работе с федеральными торговыми сетями.
- Как проанализировать вероятность заключения сделки на основе расчета и оценки зоны торга. Источники получения информации.
- Кейс 1: составление списка переменных торга по приоритетному для вас контракту с торговой сетью.
-
Кейс 2: подготовка к годовым переговорам с вашей торговой сетью.
2. ОТКРЫТИЕ ВСТРЕЧИ
- Создание нужного эмоционального фона.
- «Малый разговор» - что это такое и как использовать.
- Борьба повесток: цель, время, обсуждаемые вопросы. Как формировать выгодную для вас повестку и переходить к переговорам с выгодных позиций.
- Подведение резюме разногласий и изменений с последней встречи.
БИЗНЕС-КЕЙС
-
Как выстроить «малый разговор» с байером, которого вы встретили в первый раз.
3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ИНТЕРЕСОВ И ПРОБЛЕМ
- Позиции и интересы, как перейти от позиции к интересам и предложить удобное для вас решение.
- Роль открытых вопросов.
- Зондирование дискомфортных зон.
- Как стимулировать байера к обмену информацией, баланс обмена информацией.
- Методика опроса по «силам Портера» (Методика «6К»).
- Получение целевой информации от байера методом «сил Портера»,
- Умение задавать открытые вопросы.
4. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ЦЕЛЕВОГО ПРОДУКТА
- Вербальные и невербальные техники презентации коммерческого предложения.
- Управление эмоциональным состоянием во время презентации.
- Как снимать барьеры восприятия при презентации продукта.
- Как выстроить коммерческое предложение в понятном байеру формате.
ОТРАБОТКА НАВЫКОВ
- Презентация в формате «elevator speech» для трех разных бизнес-ситуаций.
- Выдача обратной связи
5. ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ
- Как вежливо ограничить список возражений и узнать действительно приоритетные возражения.
- Что значит найти «точку согласия» - согласиться с мнением байера но не согласиться с его возражением.
- Как правильно найти различия с альтернативными SKU (поиск коммерческой аргументации)?
- Как обработать разногласия и как возражения?
ТРИ РОЛЕВЫЕ ИГРЫ
- Преодоление возражений байера с использованием коммерческой аргументации
- Три типовых переговорных ситуациях и различных товарных категориях.
6. ТОРГ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ
- Что такое «позиционный торг» и как перейти к получению встречных взаимных уступок. Как вежливо блокировать нереальные для вас предложения.
- Что такое перекомпоновка и почему ее обязательно нужно делать перед предложением о сделке.
- Как выбрать «начальное предложение» для переговоров.
ТРЕНИРОВКА
- Отработка техники: «если ты … то я …», используя целевые и обменные переменные.
- Техники закрытия сделки, повышение ценности сделки, технические действия по закрытию.
- Как зафиксировать договоренности с байером, чтобы они «не забылись».
- Как сделать анализ хода переговоров: что получилось хорошо, а что нет, и почему?
- Как добиться подтверждения байером договоренностей, достигнутых на встрече
9. ЭНЕРДЖАЙЗЕРЫ К РОЛЕВЫМ ИГРАМ
- Как определить нижнюю границу торга байера?
- Как создать «убедительное сообщение» - например, о качестве вашего товара?
- Как определить достоверность получаемой от байера информации?
- Как определить минимальные условия, которые хочет получить байер?
10. БИЗНЕС-СИМУЛЯТОР - «ЗАВЕДЕНИЕ НОВИНКИ В СЕТЬ» В БРЕНДОЗАВИСИМОЙ КАТЕГОРИИ
- Моделирование переговоров по заведению новинки в сеть.
- Оцифровка и обработка в бизнес-симуляторе согласованных в ролевой игре коммерческих условий.
- Ролевая игра с 4-мя переменными торга и наличием зоны торга по каждой из них.
11. БИЗНЕС-СИМУЛЯТОР "ГОДОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С СЕТЬЮ В КОММОДИТИЗИРОВАННОЙ КАТЕГОРИИ"
- Моделирование одного раунда годовых переговоров в брендонезависимой категории.
- Ролевая игра с 3-мя переменными торга и наличием зоны торга по каждой из них.
- Оцифровка и обработка в бизнес-симуляторе согласованных в ролевой игре коммерческих условий.
