Дмитрий Леонов – консультант и бизнес-тренер. Специализированные тренинги по продажам в торговые сети и переговорам с розничными сетями.

Раз в две недели я могу направлять вам информационный дайджест и даты своих бесплатных вебинаров.

 

ОТКРЫТЫЙ ТРЕНИНГ «ПРОДВИНУТЫЕ ТЕХНИКИ ПЕРЕГОВОРОВ С ТОРГОВЫМИ СЕТЯМИ»

Обучая и консультирую поставщиков, организуя конференции с ритейлерами и общаясь с ними, я создал уникальный тренинг «Продвинутые техники переговоров». Он стал результатом систематизации знаний и стандартизации методик и техник, приводящих к результативным переговорам с сетями.

На этом тренинге мы вместе со слушателями подробно разбираем и осваиваем приемы проведению переговоров с сетями, которые были разработаны совместно с байерами торговых сетей и оттачиваем необходимые навыки для проведения успешных переговоров.

Также на тренинге будет использован бизнес-симулятор переговоров с торговыми сетями - уникальная компьютерная программа, которая моделирует результаты переговоров с торговыми сетями, позволяет сделать экспресс-анализ выручки и маржинальности на основе стратегий, выбранных участниками переговоров

Этот тренинг просто обязаны пройти все сотрудники поставщиков, в чей функционал входит заключение договоров с торговыми сетями и общение с представителями торговых сетей.

ТРЕНИНГ БУДЕТ ВАМ ИНТЕРЕСЕН, ЕСЛИ ВЫ:

  • Менеджеры по работе с федеральными торговыми сетями.
  • Менеджеры по работе с локальными торговыми сетями.

ДАТА ТРЕНИНГА

29 и 30 Сентября 2021 г.

с 9:00 до 17:00

Тренинг проходит в  комфортабельном лофте по адресу: г. Москва, ул. Малая Почтовая 2/2 стр. 7.

О тренере

Дмитрий Леонов. Леонов Консалтинг. Заместитель Председателя Правления Руспродсоюза, автор книг, тренингов и конференций «Практикум Поставщика».
Перейти

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ 

  • 1 участник      28.000 рублей 
  • 2 участника    48.000 рублей 
  • 3 участника    57.000 рублей 
  • 4 участника    68.000 рублей 
Если оплачивает лично сотрудник – 10.000 рублей

КОНТАКТЫ:

Дмитрий Леонов

WhatsApp / Telegram
+7 (916) 600-17-69

E-mail – dmitry@leonov.consulting

Тренинговые технологии "ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА"

Технологии, позволяющие максимально эффективно отработать навыки с учетом специфики продаж в торговые сети.
Перейти

Программа тренинга

1. ПОДГОТОВКА К ВСТРЕЧЕ

  • Поведенческий сценарий встречи, три плоскости проведения переговоров. Как выстраивать результативный сценарий встречи.
  • Список переменных торга, матрица обменной ценности переменных, список желаемого и список уступок, зона торга, трехуровневый анализ целей. 100 примеров переменных торга при работе с федеральными торговыми сетями.
  • Как проанализировать вероятность заключения сделки на основе расчета и оценки зоны торга. Источники получения информации.
БИЗНЕС-КЕЙС

  • Кейс 1: составление списка переменных торга по приоритетному для вас контракту с торговой сетью.
  • Кейс 2: подготовка к годовым переговорам с вашей торговой сетью.


2. ОТКРЫТИЕ ВСТРЕЧИ

  • Создание нужного эмоционального фона.
  • «Малый разговор» - что это такое и как использовать.
  • Борьба повесток: цель, время, обсуждаемые вопросы. Как формировать выгодную для вас повестку и переходить к переговорам с выгодных позиций.
  • Подведение резюме разногласий и изменений с последней встречи.

БИЗНЕС-КЕЙС


  • Как выстроить «малый разговор» с байером, которого вы встретили в первый раз.

3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ИНТЕРЕСОВ И ПРОБЛЕМ

  • Позиции и интересы, как перейти от позиции к интересам и предложить удобное для вас решение.
  • Роль открытых вопросов.
  • Зондирование дискомфортных зон.
  • Как стимулировать байера к обмену информацией, баланс обмена информацией.
  • Методика опроса по «силам Портера» (Методика «6К»).



ТРЕНИРОВКА

  • Получение целевой информации от байера методом «сил Портера», 
  • Умение задавать открытые вопросы.    

4. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ЦЕЛЕВОГО ПРОДУКТА

  • Вербальные и невербальные техники презентации коммерческого предложения. 
  • Управление эмоциональным состоянием во время презентации. 
  • Как снимать барьеры восприятия при презентации продукта. 
  • Как выстроить коммерческое предложение в понятном байеру формате.


ОТРАБОТКА НАВЫКОВ

  • Презентация в формате «elevator speech» для трех разных бизнес-ситуаций.
  • Выдача обратной связи




5. ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ

  • Как вежливо ограничить список возражений и узнать действительно приоритетные возражения.
  • Что значит найти «точку согласия» - согласиться с мнением байера но не согласиться с его возражением.
  • Как правильно найти различия с альтернативными SKU (поиск коммерческой аргументации)?
  • Как обработать разногласия и как возражения?



ТРИ РОЛЕВЫЕ ИГРЫ

  • Преодоление возражений байера с использованием коммерческой аргументации 
  • Три типовых переговорных ситуациях и различных товарных категориях.

6. ТОРГ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ

  • Что такое «позиционный торг» и как перейти к получению встречных взаимных уступок. Как вежливо блокировать нереальные для вас предложения.
  • Что такое перекомпоновка и почему ее обязательно нужно делать перед предложением о сделке.
  • Как выбрать «начальное предложение» для переговоров.



ТРЕНИРОВКА

  • Отработка техники: «если ты … то я …», используя целевые и обменные переменные.

7. ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
  • Техники закрытия сделки, повышение ценности сделки, технические действия по закрытию.
  • Как зафиксировать договоренности с байером, чтобы они «не забылись».

8. АНАЛИЗ И ДЕЙСТВИЯ ПОСЛЕ ВСТРЕЧИ
 
  • Как сделать анализ хода переговоров: что получилось хорошо, а что нет, и почему?
  • Как добиться подтверждения байером договоренностей, достигнутых на встрече
 

9. ЭНЕРДЖАЙЗЕРЫ К РОЛЕВЫМ ИГРАМ

На основе техник «ЧУВСТВЕННОГО АНАЛИЗА»

  • Как определить нижнюю границу торга байера?
  • Как создать «убедительное сообщение» - например, о качестве вашего товара?
  • Как определить достоверность получаемой от байера информации?
  • Как определить минимальные условия, которые хочет получить байер?


10. БИЗНЕС-СИМУЛЯТОР - «ЗАВЕДЕНИЕ НОВИНКИ В СЕТЬ» В БРЕНДОЗАВИСИМОЙ КАТЕГОРИИ

  • Моделирование переговоров по заведению новинки в сеть.
  • Оцифровка и обработка в бизнес-симуляторе согласованных в ролевой игре коммерческих условий.
  • Ролевая игра с 4-мя переменными торга и наличием зоны торга по каждой из них.

11. БИЗНЕС-СИМУЛЯТОР "ГОДОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С СЕТЬЮ В КОММОДИТИЗИРОВАННОЙ КАТЕГОРИИ"

  • Моделирование одного раунда годовых переговоров в брендонезависимой категории.
  • Ролевая игра с 3-мя переменными торга и наличием зоны торга по каждой из них.
  • Оцифровка и обработка в бизнес-симуляторе согласованных в ролевой игре коммерческих условий.




Памятка участника

Обязательно воспользуйтесь памяткой участника перед тренингом
Перейти