Дмитрий Леонов – консультант и бизнес-тренер. Специализированные тренинги по продажам в торговые сети и переговорам с розничными сетями.

Раз в две недели я могу направлять вам информационный дайджест и даты своих бесплатных вебинаров.

 

Открытый Тренинг «Стратегия управления торговыми сетями»

Плюсы ориентации на работу с торговыми сетями очевидны, но повышение прибыльности постоянно требует внедрения новых техник и технологий. Если поставщик хочет долгосрочно снизить издержки, нарастить выручку, то ему необходимо четко представлять, какие задачи необходимо для этого решать, а также эффективно использовать современные технологии, которые сохранят интерес сети к поставщику как можно дольше и сделают «предпочитаемым поставщиком».

На тренинге вы получите все эти современные инструменты и технологии, а также найдете ответы на вопросы, на каких торговых сетях лучше фокусироваться, как управлять торговыми сетями на стратегическом уровне, и что конкретно нужно делать на уровне тактики, узнаете, как определить, в какой фазе - рост, зрелость или старение, находитесь вы как поставщик, научитесь создавать конкурентное преимущество и стратегическую привлекательность вашей компании через различные продуктовые стратегии и удовлетворение потребностей сети на основе интересов и KPI сети.

Целевая аудитория тренинга - опытные сотрудники по продажам в розничные сети и их руководители. Для уточнения всех деталей тренинга, просто отправьте запрос по электронной почте: dmitry@leonov.consulting, я  свяжусь с Вами и мы обсудим все условия возможного сотрудничества.

ТРЕНИНГ БУДЕТ ВАМ ИНТЕРЕСЕН, ЕСЛИ ВЫ:

  • Менеджеры по работе с федеральными торговыми сетями.

  • Менеджеры по работе с локальными торговыми сетями.
  • Коммерческий директор.

СТОИМОСТЬ

1 участник        28.000 рублей / участник

2 участника      24.000 рублей / участник

3 участника      19.000 рублей / участник

4 участника      17.000 рублей / участник

Если тренинг оплачивает лично сотрудник, а не компания – 10.000 рублей

О тренере

Дмитрий Леонов. Леонов Консалтинг. Заместитель Председателя Правления Руспродсоюза, автор книг, тренингов и конференций «Практикум Поставщика».
Перейти

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ
 
Двухдневные тренинги проводятся с 9:00 до 17:00, на территории заказчика или в формате онлайн. 

 Оплата по договору, НДС не облагается. 

 При оказании услуг вне Москвы и МО Заказчик оплачивает стоимость переезда и проживания.
КОНТАКТЫ:

Дмитрий Леонов,
WhatsApp +7 (916) 600-17-69,
E-mail – dmitry@leonov.consulting

Программа открытого тренинга «Стратегия управления торговыми сетями»

1. СТРАТЕГИИ ТОРГОВЫХ СЕТЕЙ И СТРАТЕГИИ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ

  • Специфика развития торговых сетей. Эволюция бизнес-моделей и стратегий торговых сетей в РФ. Примеры дифференциация сетей и прогноз развития розничных форматов и розничного ландшафта. Как использовать в переговорах тренды развития торговых сетей, их потребности и интересы.
  • Стратегии роста торговых сетей и основные направления роста. Эффективные функциональные стратегии производителей, поставляющих в торговые сети. Стратегии роста производителей в торговой сети в зависимости от рыночного положения.
  • Стратегии производителей, дифференциация поставщиков и развитие областей отличий, системные трудности поставщиков в сети и пути их решения через использование своих сильных сторон. Как создавать ценность для торговой сети за счет понимания и правильного использования сильных сторон компании.
  • Как дифференцировать сети по их стратегиям для индивидуального подхода и кастомизации предложений.
  • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
  • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

2. ПОТРЕБНОСТИ БАЙЕРА И KPI СЕТЕЙ

  • Какие потребности и KPI находятся на разных уровнях торговой сети как организации (каскадирование KPI между отделами торговой сети). KPI сотрудников, участвующих в переговорном процессе и других взаимодействиях с поставщиками. KPI товарных категорий. Потребности торговой сети и розничного формата.
  • Как различаются KPI сотрудников между торговыми сетями. Как поставщик может помочь в выполнении KPI (кроме улучшения коммерческих условий). Примеры по «4P». Как проводить переговоры с несколькими представителями торговой сети из разных отделов.
  • Как выстраивать рабочие отношения с байером с учетом его KPI, лежащим в разных областях (покупатели, форматная специфика, показатели сети, ассортимент продукции, промо, взаимодействие с поставщиками, логистика, финансы).
  • Какие могут быть потребности байера и как их можно удовлетворить кроме улучшения коммерческих условий. Информационные, переговорные и процессные потребности байера.
  • Инструменты поддержания истории выполнения KPI торговой сети в рабочем состоянии.
  • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
  • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

 

3. БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ ТОРГОВЫХ СЕТЕЙ

  • Процессы сетей по вводу и выводу поставщиков. Сегментация поставщиков.
  • Пересмотры товарных категорий. Как использовать знания процессов пересмотра категории для формирования предложений.
  • Организационная диаграмма сети и функционал ключевых должностей.
  • Переговорные процессы. Каскадирование планов и «планы выполнения планов». Типовые ролевые игры и скрипты и следующие из них типовые проблемные переговорные ситуации.
  • Как учитывать в переговорах возможности байера и его сценарную роль. Как типизировать переговорные ситуации и правильно в них действовать.
  • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
  • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

4. ЦИКЛОГРАММА РАБОТЫ С ТОРГОВОЙ СЕТЬЮ

  • Как эффективно каскадирование внутренние процессы сети, с которой вы работаете, и вашей компании, на функционал КАМ. Принципы создания циклограммы, отражающий каскад этих процессов. Как на основе циклограммы предпринимать действия в соответствии с бизнес-процессами торговой сети для создания статуса «предпочитаемого поставщика».

БИЗНЕС-КЕЙС

  • Составление циклограммы работы с торговой сетью.
  • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
  • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

5. ПРИОРЕТИЗАЦИЯ ТОРГОВЫХ СЕТЕЙ. МАТРИЦА «ВЗАИМНОЙ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ» ТОРГОВОЙ СЕТИ И ПОСТАВЩИКА.

  • Как составить матрицу «взаимной привлекательности» поставщика и торговой сети и как производителю действовать на основе матрицы. Основные области, по которым стоит оценивать торговую сеть и почему. Основные области, по которым торговая сеть «калибрует», сегментирует и оценивает поставщиков.
  • Как выявлять факторы привлекательности поставщика для конкретной торговой сети для использования при подготовке и на переговорах. Разбор примеров.
  • Как правильно идентифицировать и интерпретировать факторы привлекательности торговой сети для поставщика и использовать для приоретизации инвестиций (коммерческих условий) и подготовки сценариев взаимоотношений. Разбор примеров.

БИЗНЕС-КЕЙС

  • Создание матрицы взаимной привлекательности для компании и создание по-сегментных стратегий развития торговых сетей.
  • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
  • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

6. БЮДЖЕТИРОВАНИЕ ИНВЕСТИЦИЙ

  • Как аргументированно использовать инструменты бюджетирования: факторный анализ, по-клиентное планирование, ежеквартальный пересмотр и коррекция бюджетов, рабочие модели по каждой торговой сети, совместное планирование с торговыми сетями.
  • Оптимизация инвестиций в торговые сети. Инструменты оценки инвестиций. Принципы и критерии бюджетирования торговых каналов (розничных форматов) и торговых сетей.
  • Как создать систему KPI для реалистичной оценки улучшений в работе с торговыми сетями.
  • Как приоритезировать бюджеты между торговыми сетями (клиентами) и форматами и анализировать эффективность распределения промо-бюджетов.
  • У вашей компании есть клиенты – торговые сети, и вы продаете им несколько категорий. Неожиданно вам предлагают дополнительный бюджет и просят инвестировать максимально эффективно. Есть ли у вас работающий инструмент, с помощью которого вы можете принять решение? Кому из сетей отдать бюджет и на какие категории? Если возникает замешательство, значит с этим нужно что-то делать. Если у вас нет понимания куда инвестировать в первую очередь, то есть предположение, что ваши предыдущие инвестиции могли быть не так эффективны.

БИЗНЕС-КЕЙС

  • Принятие решения по распределению инвестиций (изменению коммерческих условий) по торговым сетям.
  • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
  • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

7. САМОРАЗВИТИЕ КОМПЕТЕНЦИЙ КАМ

  • Критерии «ключевого клиента». Ключевые компетенции КАМ, необходимые для эффективной работы с приоритетными для поставщика торговыми сетями. 

БИЗНЕС_КЕЙС

  • Ключевые компетенции в зависимости от рыночного положения поставщика. Выявить свои компетенции для саморазвития в зависимости от политики и ресурсов компании. Проанализировать набор мероприятий, необходимых для развития этих компетенций
  • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.