Продажи в сети
341
Ответ на вопрос, что общего у хорошего рыбака и хорошего КАМа с одной стороны достаточно простой, а с другой, не совсем и очевидный.
Хороший рыбак обязательно готовится к рыбалке. Он проверяет и перебирает свои снасти, готовит различную наживку и заранее выбирает стратегию ловли, которая зависит от многих факторов – от особенностей места, погоды, повадок рыбы и т.д. Хороший КАМ тоже обязательно готовится к переговорам с торговыми сетями. Он тоже заранее выбирает стратегию переговоров, освежает свои переговорные навыки, готовит свои наживки – основную (основное КП) и дополнительные.
Во время рыбалки рыбак оценивает обстановку и выбирает, исходя из своего опыта и особенностей места, наилучший, по его мнению, вариант ловли – берет определенную снасть, выбирает нужную наживку и глубину, готовит прикормку. Если рыба не клюет, он меняет стратегию и пробует другие стратегии, другие снасти и другие наживки. Для этого нужно определенное упорство, аналитические навыки, наблюдательность. КАМ, по сути, делает то же самое – он пробует «продать» свое предложение и если оно «не продается», пытается использовать другие, но тоже заранее заготовленные инструменты, анализируя «на лету», какой аргумент подойдет лучше.
Хороший рыбак готов к плохой погоде. Конечно же, он не будет ловить рыбу в сильный дождь или штормовой ветер, но небольшие трудности в виде небольших осадков, ветра, комаров его не пугают – он к ним готов. Хороший КАМ тоже понимает, что в переговорах будут трудности, они просто неизбежны и являются частью процесса переговоров, и он к ним тоже определенным образом готовится заранее.
Иногда случается так, что вроде и погода отличная и луна в нужной фазе, наживки и снасти все испробованы, а рыба так и не клюет, хотя по всем приметам должна клевать. Что делает рыбак? Садится у костра, жарит заранее замаринованный шашлык и открывает запасенную бутылочку чего-нибудь согревающего. Он понимает, что он сделал все от него зависящее, спокойно анализирует произошедшее и созерцает природу. А попутно ему приходят новые мысли и новые стратегии, которые можно будет попробовать завтра. Хороший КАМ тоже понимает, что бывают случаи, когда он сделал все возможное, а сделки нет. Причем он не злится на байера и не переходит на личности, обвиняя его или кого-то еще в своей неудаче, а просто констатирует факт, что «рыба не клюет» и нужно расслабиться и передохнуть, а также подумать, как придумать что-то новое и «вкусное», которое заинтересует байера.
И самое главное, и хорошие рыбаки и хорошие КАМы любят процессы рыбалки и продаж на всех этапах – любят готовиться к рыбалке и переговорам, любят ловить рыбу и проводить переговоры, любят анализировать и планировать переговоры и рыбалку. Вот такая вот закономерность, казалось бы в таких разных процессах, как рыбалка и продажи в торговые сети.