Зоны умолчания
595
Отрывок из книги Дмитрия Леонова и Константина Литвиченко «ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА. Продажи в торговые сети: кейсы, примеры и непридуманные истории Шуры Балаганова».
Вернувшись на место, я обнаружил в своем кресле Вадима, повествующего девчонкам из трейд-маркетинга какой-то очередной юмористический опус из «полевой жизни». Девчонки тряслись от смеха, «лежа» на своих столах и вытирая слезы.
Вадик же, раскручиваясь на моем кресле, как на карусели, вытаскивал из своей памяти, а может, просто тут же сочинял все новые и новые подробности, приводя женский коллектив в состояние абсолютной истерики.
— Слазь, самозванец, — поприветствовал я Вадима. На самом деле Вадим мне очень сильно помогал. Все еще параллельно со своей основной работой он старался выполнять все мои просьбы, очень меня выручая.
— Шура, привет, ты мне нужен. У меня несколько вопросов. Поможешь?
— Дай мне пять минут, мне нужно календарь проверить, у меня смартфон завис.
Согнав Вадима, я сел в свое кресло, «разбудил» лэптоп и открыл календарь. Нет. Не может быть!!! Четверг, четырнадцать тридцать. Лариса.
Я прошептал несколько запрещенных законом слов, перезагрузил смартфон и набрал Ларису. После десятого гудка она ответила.
— Ларис, привет! Спасибо, что ответила. Можешь три минуты?.. Слушай, у меня конфликт в календаре.
Большие боссы. Можем перенести встречу?.. Все понимаю, но пойми, пожалуйста, горю. Понимаю, что срочно… Прислать вместо себя того молоденького?.. Наверное, могу, пока не знаю. ОК, давай так: если не получится — перезвоню. Если не перезвонил — все в силе, Вадим приедет…
Отключившись, я повернулся к Вадиму.
— Ну как, молоденький, слышал? Сможешь подстраховать?
— Когда?
— В четверг в полтретьего.
— Да, смогу. А что за вопрос?
— Да там что-то с ценообразованием.
У Ларисы есть вопросы по ценам на полках других сетей. Речь точно пойдет о суммарной марже: фронт, то есть вверх от закупочной цены до цены на полке, и бэк, как процент ретробонуса от закупочной цены. Не дрейфь, я тебя сейчас информационно прокачаю по полной…
Историю отношений с сетью Вадим знал и даже один раз ездил со мной на переговоры. Я дал ему полный расклад по цене и промобюджетам с возможными теоретическими отступлениями, плюс дал «коридор», возможный для новых SKU. Подробно перечислил все наши «хотелки» и возможные уступки и объяснил, чего теоретически можно ожидать от Ларисы.
— И самое главное — все записывай, — дал я Вадиму последнее напутствие…
Офис фармацевтического «гиганта» располагался в огромном, сверкающем зеркальными поверхностями стеклянных стен офисном центре.
Я оформил временный пропуск, поднялся на нужный этаж. Приветливый ресепшен. Улыбающаяся Екатерина. Переговорная комната с прозрачными стенами.
Владимир мне неожиданно понравился. Вежливый, внимательный, немногословный и, судя по вопросам, хорошо знающий свое дело.
Скорее всего, он либо работал на продуктовом рынке, либо много о нем читал. Он с интересом расспросил меня о моем опыте, задал несколько очень конкретных, так называемых ситуационных вопросов, потом стал моделировать различные проблемные ситуации, предлагая мне сформулировать возможные решения. Я даже
удивился, когда Владимир, глянув на часы, сказал, что наше время почти иссякло.
На обратном пути я угодил в пробку. Я стоял в сплошном потоке мокрых, грязных машин, ругая себя за то, что, послушавшись навигатора, поехал именно этой дорогой.
Хотя, с другой стороны, не факт, что я двигался бы быстрее, если бы выбрал другую. Вдруг изображение карты на дисплее смартфона сменила улыбающаяся физиономия Вадима. Я нажал на кнопку приема звонка.
— Шура, привет! Ну все, мы закончили, — проговорил Вадим явно радостным голосом.
— Как-то вы быстро. Все в порядке?
— Не то слово! С тебя причитается.
Я снизил их суммарную маржу на пять процентов.
— Да ладно! Ты ничего не путаешь?
— Нет, не путаю. Было шестьдесят, стало пятьдесят пять.
— Протокол мне вышли, пожалуйста.
— Да, конечно, сейчас у кафешки остановлюсь, напишу и отправлю. Ты будешь в копии.
— ОК. Договорились. А на встрече писал что-нибудь?
В трубке послышалось сопение.
— Ау, Вадик, ты здесь? На встрече записывал что-нибудь?
— Прости, Шура. Увлекся. Как-то некогда было. Но ты не переживай, у меня память хорошая. Я все помню.
— Будем надеяться. Давай. Завтра увидимся.
Пробка, к счастью, оказалась не очень длинной, и уже через час я был в офисе. Пока я был в пути, в мою почту уже упали не только протокол от Вадима, но и ответ на этот протокол, написанный Ларисой. Этот ответ, как Тунгусский метеорит, своей взрывной волной разметал остальное содержимое моего входящего ящика. Лариса, не стесняясь в выражениях, доходчиво поправляла Вадима. Она писала, что все написано почти правильно. И что пятьдесят пять процентов действительно имеют место быть. Если считать по их новой внутренней формуле подсчета маржи.
Я снова прошептал запрещенное заклинание и набрал Ларису.
****************************************************************
Лучше перенести встречу, чем идти на нее неподготовленным.
****************************************************************
— Лариса, привет. Прочитал. Слушай, прости, мои глобалы уехали, я теперь снова принадлежу сам себе. Сможешь уделить мне время?.. Нет, давай не по телефону, хотя бы пятнадцать минут… Спасибо! Через час буду у тебя…
В офисе сети не нашлось ни одной свободной переговорки. К счастью, Ларисины соседки были на своих встречах, и мы могли говорить прямо в их кабинете. Лариса села на свой стол, почти полностью заваленный бумагами. Она объяснила: согласно поправкам к ФЗ 381, руководство решило конвертировать старые условия работы с поставщиками в новые. Основываясь на этом, их отдел кадров принял решение не учитывать пятипроцентный официально разрешенный бонус, выплачиваемый всеми без исключения поставщиками. Соответственно, они вычли его из формулы расчета маржи, чтобы привести свои KPI в соответствие.
— Лариса, прости, а ты не могла Вадиму об этом сказать?
— Этому молоденькому? — Лариса злорадно заулыбалась. — А кто ему помешал меня об этом спросить?
— Об этом?..
— Ну хорошо, это слишком сложно. Но он же должен был меня спросить о том, не поменялось ли чего-нибудь в нашем бизнесе после нашей последней встречи. Шур, ну, в конце концов, это же вам нужно. Ты же прилетел сюда как угорелый. Вот пусть и твой Вадим так же к своей работе относится. У меня дел по горло, — кивнула она на кипу бумаг на столе.
— А что за дела? Может, помочь чем-то?
— А-а-а, отработать грехи своего Вадима решил. Не выйдет, Шура. Вопрос слишком серьезный. Все. После такого косяка о новых SKU не может быть и речи. Да и чем ты тут поможешь? У меня, блин, проблемы с поставщиками сахара. Меня уже трясет от этих фасовщиков-однодневок. Сегодня есть, завтра нет, а те, что завтра есть, у них либо цена не та, либо стока нет, либо вес фасовки другой. Либо они на тендер заявляют цену на килограмм, а привозят потом по этой цене ноль девять! Извините, блин, ошиблись! Зла не хватает! А мне еще эту проблему в Сибири решать. Сроки уже поджимают, а там совсем все плохо.
****************************************************************
Спрашивать, что изменилось с прошлой встречи, – это хорошая возможность увеличить эффективность переговоров и еще раз понять проблемные точки, важные для вашего визави.
****************************************************************
Я думала, отсюда возить получится. Но возить уже фасованный — дорого. Мешками закупать и возить дешевле, но, как выяснилось, это тоже не вариант. В приемке мешками бывает много брака. К тому же, их потом все равно фасовать нужно. Короче, мне этот сахар уже снится… И зачем я тебе все это рассказываю?
Ясно. Сахар. Где-то я недавно про сахар слышал. Что-то с памятью…
— Лариса, и все-таки. Давай продолжим разговор.
— Все, Шура, я и так тебя вне графика приняла. Не до тебя сейчас. Пока свои сахарные проблемы не решу, про свои несчастные SKU даже не заикайся…
Я сел в машину, завел двигатель и задумался. Сахар. Кто мне говорил про сахар? Стоп, это же Рустам рассказывал что-то про проблемы Булата. А встреча только в конце следующей недели. Надо поговорить с Рустамом. Может, раньше получится?
Я посмотрел на экран смартфона. Три неотвеченных и ватсап-просьба о перезвоне от Вадима. Волнуется «молоденький». Это хорошо, что волнуется. Будет из него толк.
— Да, Вадик, ты звонил… Я? Где я еще могу быть? Только что вышел от Ларисы. Она? В ярости, конечно.
Я, кстати, тоже… Ладно, Вадим, шучу, бывает. Нам с тобой обоим наука на будущее… Не парься, Лариса тоже не сильно сердится. Кстати, помнишь, я тебе рассказывал про так называемые зоны умолчания?.. Точно помнишь?.. И что же это?
— Это какая-то информация, прямо или косвенно влияющая на обсуждаемый на переговорах вопрос, о которой твой собеседник может иметь свое, отличное от твоего представление по той лишь причине, что ты эту область не раскрыл и не детализировал.
— Точно! И как их избегать?.. Точно, молодец, нужно задавать вопросы. А ты задавал сегодня?.. Вот, Вадик, это и есть зона умолчания. Если бы ты спросил, не изменилось ли чего-нибудь в бизнесе после предыдущей встречи, то узнал бы все не из протокола постфактум, а сразу же, от Ларисы. И все было бы совершенно по-другому. Так что, с кого там за встречу причитается?..
****************************************************************
Разные люди по-разному понимают одну и ту же ситуацию. Чтобы не возникло недоразумений, обсудите с вашим клиентом все, что вы считаете важным. Лучше сразу получить лишний подтверждающий ответ «да», чем через какое-то время неожиданный и неприятный сюрприз.
****************************************************************