О пользе переговорной практики
244
Продажи во многих сегментах рынка организованы таким образом, что у менеджеров по продажам всегда есть необходимая переговорная практика. Однако есть некоторые сегменты бизнеса, в которых переговоры проводятся не так часто. Обычно это проектные продажи и, особенно, переговоры, которые проводят поставщики с торговыми сетями.
А учитывая, что ключевыми факторами при проведении успешных переговоров всегда являлись наличие у продавца опыта и необходимых практических навыков – наличие техник и инструментов переговорщика, умение понимать потребности собеседника и «читать» его действительные намерения, другие необходимые навыки, то в этих случаях у продавцов иногда возникают определенные проблемы. Дело в том, практика нужна, а получить ее, фактически, негде. Да и риски того, что переговоры не будут проведены максимально эффективно при тренировке на «живых клиентах» очень высоки и ошибки в переговорах стоят для компании очень дорого.
Поэтому для части своих клиентов я регулярно, не реже 2-х раз в год, провожу специальные тренинги «Практикум Поставщика: Переговорные поединки». Эти тренинги нацелены только на одно – на отработку навыков проведения переговоров с торговыми сетями. За два дня мы отрабатываем и закрепляем техники и методики продаж в торговые сети путем и проводим только переговоры и ролевые игры с минимальным временем на какую-то теорию.
Сотрудники, «погружающиеся в интенсивные переговоры» с последующим их разбором и анализом, конечно под конец занятий, немного устают, зато получают столь необходимые и важные практические навыки и опыт. Кстати, на программу тренинга по интенсивным переговорам можно посмотреть здесь.