Ларисина сеть оказалась не единственной, где меня, мягко говоря, не ждали с распростертыми объятиями. В некоторых сетях за слишком долгое время сотрудничества по модели 3PD вывели наши SKU в разряд второстепенных ассортиментных позиций. На них не делался фокус, не проводились промо, никто не следил за представленностью. Продажи категории перераспределялись не в нашу пользу. Закупщики привыкли к вялым продажам и либо неохотно шли на обсуждение улучшения позиций, либо встречались, слушали и в результате заявляли что-нибудь типа: «Мы не увидели в вашей презентации того, как ваше предложение поможет нам развивать продажи всей категории». В одной из таких сетей я и встретил Петра.
Офис этой сети располагался в одном из зданий какого-то развалившегося вместе с советской экономикой промышленного предприятия. С третьей или четвертой попытки мне наконец удалось отыскать место для парковки. Зато место было отличным – практически перед самым крыльцом проходной. Глянув на часы и убедившись, что имею в запасе еще как минимум минут пятнадцать, я решил немного почитать. Я открыл портфель, чтобы достать планшет, и увидел выходящего через проходную Петю. Петя, как мне показалось, сделался за это время немного круглее. На нем был дорогой, но не очень элегантно подогнанный костюм и блестящие брендовые полуботинки с псевдокрокодиловыми вставками. Честно говоря, мне не очень хотелось обнаруживать себя и выходить из машины, но Петя увидел меня через стекло и заулыбался, остановившись и расставив руки, наигранно демонстрируя крайнее удивление.
Я вышел, мы поздоровались. Обменявшись стандартными «Как дела» и несколькими новостями об общих знакомых, мы заговорили о работе. Вернее, Петя начал расспрашивать меня, что да как. Не очень вдаваясь в подробности, я рассказал ему о своих отношенческих трудностях с этой сетью.
– А у тебя как с ними? – закончил я свой рассказ.
– У меня, Шура, полный порядок. Со всеми. И с этими тоже, – Петя довольно заулыбался. – Ты, Шура, может, не понял еще сути нашего бизнеса? Не бывает дверей, которые перед тобой не открываются. Просто ключи у всех разные. Есть сети, в которые ты никогда не зайдешь через общий вход. Он для дураков.
– Что ты имеешь в виду? – спросил я, хотя уже понимал, о чем речь. Я достаточно хорошо знал Петю, чтобы понимать, о чем он говорит.
– Именно то, о чем ты подумал, – снова осклабился Петр. – Пока одни толпятся в вечной очереди у общего входа со своими жалкими бесполезными презентациями, других принимают с почетом и уважением. Не получается просто так – предложи. Так, кстати, и самому может быть выгоднее.
С этими словами Петя отогнул манжет пиджака на левом запястье и посмотрел на часы. При этом манжет умышленно был отогнут чуть выше, чем требовалось для обнажения циферблата, и смотрел Петя на часы довольно долго. Достаточно долго, чтобы убедиться, что на Петином левом запястье красовался именно Breguet, но недостаточно, чтобы понять, действительно ли это швейцарский хронометр или китайская копия.
– Прости, старик, мне пора, – сказал деловито Петя, – дел невпроворот. Если надумаешь, звони, я знаю выход на человека, который поможет все устроить…
Встреча с сетью прошла не очень удачно. Вернее, она прошла никак. Меня в очередной раз выслушали, снова покивали головой, а потом рассказали, что не видят смысла в предлагаемых мной промоакциях, так как эти промо, по их мнению, будут иметь слишком большой уровень каннибализации. «А может, Петя прав, и мне и правда просто намекают?» – подумал я…
Зарулив во двор, я по привычке глянул, на месте ли машина Игоревича. Машина стояла на месте, и Игоревич, судя по открытому окну его кухни, был дома. Мне захотелось с ним посоветоваться. Я помнил, что Игоревич неоднозначно относится к мобильной связи. Он ценит в ней возможность срочного и повсеместного доступа в Сеть и даже свой смартфон называет не иначе как «карманным справочником». Но при этом он не терпит чьих бы то ни было попыток влияния на его распорядок посредством мобильного, например, никогда не берет трубку, если слышит входящий звонок во время встречи. Игоревич считает, что, пообещав свое время кому-то одному, ты не вправе пускать «внеочередников», пытающихся посредством мобильной связи завладеть твоим вниманием. И даже занимаясь каким-нибудь глубоким анализом либо другим творческим процессом, он, как правило, не отвлекается на входящие.
Самое интересное, что ему каким-то чудесным образом удалось внедрить эти правила в свою жизнь, организовав для их соблюдения не только себя, но и свое окружение. Все, кто его знал, звонили ему на мобильный либо согласно предварительной договоренности, либо по форс-мажорным вопросам.
В общем, я позвонил ему на домашний.
– Саша, ты внизу? Чего тогда звонишь? Ты же знаешь, я не люблю неполноценное общение, поднимайся. Мне друзья пива баварского привезли, уже сутки в холодильнике стоит, видимо, тебя дожидалось.
Через двадцать минут я сидел в удобном кресле и, отхлебывая холодное пиво, рассказывал Игоревичу о своих не самых результативных встречах с сетями.
– Не расстраивайся, Саша. Отрицательный результат – тоже результат. И, если верить Ницше, все, что нас не убивает, делает нас сильнее. Зато ты регулярно слышишь обратную связь. Они ведь тебе, если я правильно понимаю, говорят, что именно их не устраивает.
– Да, говорят, конечно. Только не всегда внятно. Да говорят ли именно то, что думают, – большой вопрос.
– Ну, для прояснения твоих вопросов у тебя есть прекрасная возможность задать эти вопросы им. Ты у них и спроси.
– Да я спрашиваю. Только все это театр, по-моему, Согласись, обидно… Ты готовишься, считаешь, делаешь на сто процентов выгодное предложение, а тебя даже не слушают, потому что слушают только тех, кто заносит.
– В смысле?
– В прямом. Я вот думаю, может, я зря все это делаю? Расчеты, прогнозы… Может, мне просто к Рустаму сходить, объяснить ему, как это все организовано.
– А с чего ты, Саша, взял, что это все именно так организовано, как ты сейчас рисуешь?
В ответ я рассказал Игоревичу про встречу с Петей и его предложение выступить посредником. Игоревич внимательно меня выслушал, взял свой стакан, сделал глоток и посмотрел на меня с улыбкой.
– Думаю, Саша, ты ошибаешься. Но коль мы уж об этом заговорили, давай теоретически представим, что ты действительно прав. Что ты в этом случае будешь делать?
– Пойду к Рустаму, объясню, как делается бизнес. Надеюсь, Рустам меня поймет и поддержит. Выделит бюджет. Попрошу Петю свести меня с нужным человеком. Заплачу. И, собственно, все. Позиции улучшаются, продажи увеличиваются, все довольны.
– Финита ля комедия? Молодец, гладко у тебя все получилось. Хорошая утопия, – Игоревич снова заулыбался.
– Игоревич, ну почему утопия? Посмотри вокруг…
– Ну ладно, не кипятись, мы договорились считать, что это правда. Давай разберем твой сценарий. Сначала о морально-этической стороне. Ты правда готов во все это ввязываться?
– Думаю, да. Я испытательный срок хочу пройти. И бонус зарабатывать. Да и вообще, весь мир так живет. А большинство еще и дополнительный доход от подобных операций имеют.
– Я тебя понял. Хотя про весь мир, положим, ты сильно махнул. В этом мире есть как минимум одно исключение. И оно перед тобой. Я, честно говоря, не ожидал от тебя таких допусков, но переубеждать не стану. Это твоя жизнь. Тебе и решать. Давай лучше поговорим про сам процесс.
*********************
Как давать взятки?
Рекомендация очень проста – никогда и никому не давайте взятки никаким способом.
*********************
Ты его, конечно, гладко описал и в десять секунд уложил. Но на практике все гораздо сложнее. В цепочке, описанной тобой, как минимум четыре этапа переговоров. Причем сложных переговоров. Плюс, несколько точек принятия решений. Но давай по порядку. Какой бюджет будешь просить у Рустама?
– Я не знаю пока. Не знаю, сколько попросят.
– Кто именно?
– Сеть, конечно.
– Ну, сама сеть у тебя точно просить ничего не будет. Если ты и правда наткнулся на коррупционную схему, в чем я точно не уверен, то дело будешь иметь с посредником. Скорее всего, это какой-нибудь бывший байер, а теперь – депозитарий. Стандартная схема работает так. Он берет депозит, информирует об этом заинтересованное лицо в сети и хранит деньги до момента окончательной договоренности. Когда вы договариваетесь с сетью, заинтересованное лицо получает свою долю, а доля депозитария становится его собственностью. Если вы не договариваетесь по причине отказа сети – он возвращает тебе деньги. Если по причине твоего отказа – твои деньги не возвращаются, так как работа с их стороны была проведена. Давай пофантазируем. Допустим, депозитарий запросил у тебя икс рублей. Как ты думаешь, Петя ничего сверху просить не будет?
– Будет, наверное, – грустно констатировал я, вспоминая ночную игру в карты.
– Вот и я думаю, будет. Причем, Саша, я не удивлюсь, если Петина часть будет невозвратной. В любом случае невозвратной. Именно поэтому я и спросил, какую сумму ты будешь просить, особенно если в условиях будет предоплата или аванс. Каковы, кстати, по-твоему, условия платежа? Когда именно момент передачи? И когда момент перехода права собственности на эти деньги?
– Да я как-то не думал об этом.
– Серьезно? Не думал? Но, согласись, разница большая. Предоплата от постоплаты очень сильно отличается. То есть сумму ты не знаешь, схему не знаешь, условия не знаешь, посредник у тебя – болтун. А сделка, в которую ты собираешься голову засунуть, между прочим, еще и уголовно наказуема. Ты об этом не думал?
– Да ладно, Игоревич, больше рискует тот, кто берет.
– Теоретически да. Но бывает, Саша, по-разному. Я тебе сейчас говорю о самом законе, а не о статистике его имплементации. Плюс, риски участия в подобных схемах лежат не только на законодательном уровне. Дело может не получить официального хода, но профессиональной репутации на рынке ты можешь лишиться в два счета, да и доброе свое имя замарать на много лет вперед.
Я сидел, опустив глаза. Мне нечего было сказать. Схема, которая всего десять минут назад казалась мне примитивной, усложнялась с каждым словом, произнесенным Игоревичем.
– Теперь про переговоры, – продолжал Игоревич. – Первые переговоры – с Рустамом, правильно? Как ты думаешь, что скажет тебе Рустам, когда ты ему про Петино посредничество расскажешь?
– Не знаю, он мне про Петю просил не напоминать. Я, в принципе, могу про Петю ему и не говорить. Это же может быть и не Петя, а кто-нибудь другой. Правильно?
– Возможно. Но давай пойдем дальше. Видишь ли ты какие-то риски в инициации подобных переговоров с Рустамом.
– Рустам может не согласиться. Тогда все слетит. Тогда не договоримся.
– И это все? Поставь себя на место Рустама. Представь, что ты босс. И что кто-то из твоих подчиненных приходит к тебе с подобным предложением. Что ты будешь про все это думать?
Я вдруг отчетливо понял, куда клонит Игоревич. Как же я не подумал об этом раньше? Я почему-то совсем не подумал о своих репутационных рисках. Игоревич смотрел мне в глаза. Я видел, что он «считал» мое прозрение.
– Да, Саша, именно. Репутационные риски. Рустам, судя по твоим рассказам, очень не глупый человек. И опытный. Боюсь, у него не будет полной уверенности в том, что ты сам не встроился в эту схему. Так что бы ты сделал на его месте?
– Я бы отказал.
– А дальше? Смог бы ты и дальше верить тому, кто предлагал тебе подобную схему?
– Не факт…
– Ну, с доверием разобрались, кажется, давай к более конкретному перейдем. К твоим переговорам с сетью. Почему ты решил, что они, если ты заплатишь, согласятся на твое предложение?
– Но я же плачу. Я покупаю свое право присутствия в сети.
– Правильно ли я, Саша, тебя понимаю: если ты заплатишь, то сможешь себе позволить в этой сети все, что захочешь?
– Ну, если честно, близко к тому.
– А ты был в магазинах этой сети?
– Был, конечно, – я посмотрел в глаза Игоревича, силясь понять, куда он клонит.
– И что там? Анархия и разруха? Все производители присутствуют, как хотят?
– Почему? Сеть как сеть. Стандартные «Магазины у дома». Не самые лучшие в своем формате, но и не самые худшие… Почему там должна быть анархия?
– Саша, я просто делаю логические выводы из твоих ключевых сообщений. Ты сказал, что с сетью успешно работают только те, кто платит, правильно?
– Правильно.
– И те, кто платит, покупают себе право присутствовать так, как они хотят. Скажи мне, пожалуйста, что станет с экономикой сети, если она разрешит нескольким производителям одновременно присутствие на их условиях?
– Думаю, ничего хорошего не будет, – грустно согласился я. В логике Игоревичу трудно было отказать.
– Следовательно, если ты платишь, ты все равно должен делать то предложение, которое интересно сети?
– Похоже, что так, – не мог не согласиться я.
– И поверь, Саша. Если ты заплатишь, твои переговоры с сетью не будут простыми. Люди будут биться, в том числе и за свои личные интересы. А когда дело касается личных интересов, переговоры бывают жесткими.
Игоревич был абсолютно прав. Образ успешной сделки, построенный в моем воображении с помощью Петра и нескольких переговорных неудач, рассыпался как карточный домик.
– А Петра своего больше не слушай. Это мой тебе совет. Он болтун и негодяй. Да и предложение свое он тебе сделал, скорее всего, чтобы самому заработать. Ты даешь ему деньги, он потом говорит, что нужный человек за это взяться отказался, или не договорился со своим боссом, или заболел, или умер… И, конечно, вернет тебе сумму, но уже за вычетом стоимости своего псевдопосредничества. Гарантированный заработок, не так ли? – Игоревич внимательно посмотрел мне в глаза. – И поверь, Саша, этот мир не настолько плох, как тебе кажется. И с хорошо подготовленным предложением можно войти даже туда, куда другие заходят за деньги.
– Игоревич, но у меня почему-то не получается. Я же готовился и сделал несколько попыток.
***********************
О другом взгляде на КП
Смотрите на свои коммерческие предложения глазами ваших клиентов. Интересны ли они, почему они интересны, и какие потребности клиентов они закрывают.
**********************
– А ты пробовал посмотреть на свое предложение глазами сети? Что получает сеть, соглашаясь на него? Решает ли она свои вопросы? Почему она должна идти навстречу именно тебе? Ей это правда выгодно? Как при этом ведет себя вся категория? – Игоревич встал со своего кресла, подошел к книжному шкафу, достал стопку каких-то брошюр, начал листать. – Я тут недавно одному своему товарищу помогал тренинг готовить, как раз, кстати, по твоей тематике. Где-то здесь должна быть раздатка. Точно, вот она, – Игоревич вытянул из стопки брошюру формата А4, – вот, дарю. Смотри, здесь все не так уж сложно.