Раз в две недели я могу направлять вам информационный дайджест и даты своих бесплатных вебинаров.

 

Серия книг ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА для производителей FMCG-товаров. 

Книга «Категорийный менеджмент – Главный инструмент увеличения продаж в торговые сети».

Раздел 3.   КАК СОВРЕМЕННЫЕ ТОРГОВЫЕ СЕТИ ИСПОЛЬЗУЮТ КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ В ОФЛАЙН-ФОРМАТАХ

Глава:  Категорийные стратегии


Еще одним этапом категорийного менеджмента является создание торговыми сетями категорийных стратегий, необходимых для увеличения эффективности и маржинальности.

Формирование стратегии категории определяется следующими ключевыми принципами:

  1. Стратегия категории должна отстраиваться от роли категории.
  2. При формировании стратегии должны учитываться утвержденные ключевые показатели эффективности, специфичные для этой стратегии.
  3. Стратегия опирается на понимание того, каким будет поведение покупателей в будущем и какой будет возможная динамика рынка.

Обычно торговые сети используют определенные стандартные стратегии, каждая из которых имеет свою цель.

Таблица 18 – Основные категорийные стратегии и их цели

Стратегии категорий

Цель

Увеличение трафика

Привлечение новых покупателей в магазин

Увеличение среднего чека

Увеличение величины средней покупки

Генерация оборота

Увеличение объема продаж в рублях

Увеличение прибыли

Увеличение коммерческой маржи

Привлечение внимания

Создание ажиотажа у покупателей и выделение категории внутри магазина с целью привлечения их внимания

Улучшение имиджа

Повышение уровня лояльности и удовлетворенности

Увеличение денежного потока

Генерация дополнительных свободных денежных средств

Выбор той или иной категорийной стратегии существенно зависит от роли категории.

Таблица 19 – Зависимость стратегии категорий от роли категорий

Роль категории

Стратегия категорий

Целевая

    Улучшение имиджа

    Увеличение трафика

Базовая

     Увеличение среднего чека

     Генерация оборота

     Привлечение внимания

Импульсная

     Увеличение прибыли

     Привлечение внимания

Удобная

     Увеличение прибыли

     Увеличение денежного потока

    Улучшение имиджа

     Увеличение денежного потока

Уникальная

     Увеличение трафика

     Привлечение внимания