Раз в две недели я могу направлять вам информационный дайджест и даты своих бесплатных вебинаров.

 

Открытый тренинг Категорийный менеджмент для поставщиков в открытом формате

Категорийный менеджмент является неотъемлемой частью технологии эффективного управления, контроля и принятия ключевых решений в компаниях, поставляющих свою продукцию в торговые сети.

На двухдневном тренинге «Практикум Поставщика: Категорийный менеджмент» вы получите инструменты, методики и навыки управления ассортиментом, ценообразованием и категорийным бюджетированием, а также узнаете, как стратегии поставщиков и торговых сетей влияют на ассортиментную политику поставщика и каналы продвижения категории.

Слушатели получат мощный инструментарий и теоретические знания для проведения необходимого финансового анализа, в т.ч. анализа оборачиваемости, маржинальности и выручки, а также полноценного планирования и контроля ключевых финансовых показателей.

Большое количество практических заданий и кейсов позволит закрепить полученные знания и навыки на практике, что облегчит слушателям их применение на рабочих местах.


Тренинг будет вам интересен, если вы:

  • Руководитель отдела продаж
  • Менеджер по работе с торговыми сетями.
  • Торговый маркетолог, маркетолог, бизнес-аналитик.

Стоимость участия

Для юридических лиц:
  • 1 участник      28.000 рублей 
  • 2 участника    48.000 рублей 
  • 3 участника    57.000 рублей 
  • 4 участника    68.000 рублей 
При оплате картой – 13.590 рублей


Дата и место тренинга

7 и 8 Июня 2023 года

с 9:00 до 17:00

Тренинг проходит в  комфортабельном лофте по адресу: г. Москва, ул. Малая Почтовая 2/2 стр. 7.

Тренинг проводит Дмитрий Леонов

Дмитрий Леонов. Леонов Консалтинг. Заместитель Председателя Правления Руспродсоюза, автор книг, тренингов и конференций «Практикум Поставщика».
Узнать больше

Контакты

Дмитрий Леонов,

WhatsApp  +7 (916) 600-17-69

Telegram +7 (916) 600-17-69,

E-mail – dmitry@leonov.consulting

Программа тренинга


1. ВВЕДЕНИЕ В КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

  • Как адаптировать коммерческое предложение по «4Р» для конкретной сети на основе портрета ее целевого покупателя в категории и миссии покупателя (основная закупка, дозакупка, острая необходимость и т.д.).
  • Как использовать на переговорах знание периметров категории, товарных групп и архетипов, принятыхв торговой сети.
  • Как аргументировать введение ваши новых товарных позиций, используя сегментационную матрицу ваших брендов и портрет целевого покупателя сети при переговорах.
  • Как определить к каким покупательским корзинам в торговой сети относится ваш портфель, и как использовать это на переговорах.
  • Какой контент поставщика интересен торговой сети и как организовать вне-переговорноевзаимодействие по обмену контентом с торговой сетью. 
  • Как применять при переговорах знание привлекающих, создающих оборот, приносящих прибыль, KVI, back basket, и других товаров в категории.

РЕШЕНИЕ БИЗНЕС-КЕЙСА:

  • Покупательское миссии, покупательский опыт и покупательское поведение в различных форматах торговли на примере целевого покупателя одной из торговых сетей.


2.  ДЕРЕВО И МАТРИЦА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ О ПОКУПКЕ (МПР)

  • Как торговая сеть на основе МПР составляет схемограмму и планограмму и с какими отделами в сети нужно выстраивать взаимоотношения для проектов изменения планограмм.
  • Основанный на МПР классификатор товаров в торговой сети, и как знание этого классификатора поможет вам сделать «проходное предложение» по введению новых товарных позиций.
  • Как сделать «проходное предложение» торговой сети по каскадированию вашего ассортимента по подформатам торговой сети на основе МПР.
  • Как анализировать офф-тейки торговой сети по архетипам, принятым в торговой сети, и использоватьдля создания «точки силы» на переговорах.
  • Как изменяется МПР от сети к сети и как это использовать для преодоления возражений байера.
  • Понятие архетипа как единицы алгоритмической обработки покупательского спроса и как использовать поставщику при создании предложений по каскадировании ассортимента по розничным форматам и под-форматам торговой сети, используя принципы разделения ассортимента по форматам.


РЕШЕНИЕ БИЗНЕС-КЕЙСА:

  • Как составить матрицу принятия покупательских решений для вашей категории и использовать при подготовке и проведении переговоров.
  • Как байеры определяют эффективную ширину и глубину ассортимента по подформатам торговой сети и как это учесть при годовом планировании и присоставлении коммерческого предложения.



3. РОЛИ КАТЕГОРИЙ И КАТЕГОРИЙНЫЕ СТРАТЕГИИ ТОРГОВЫХ СЕТЕЙ

  • Какую роль для разных торговых сетей играет ваша товарная категория и какую ассортиментную, ценовую и промо-стратегия применяет сеть в том или ином случае.
  • Какую роль играет ваша категория в различных розничных форматах?
  • Как вести переговоры с торговой сетью с учетом того, какую роль сеть присвоила вашей категории?
  • Как определить какие товарные категории попадают в «уникальную» роль для вашей торговой сети и как выбрать для этих категорий «проходной» ассортимент из вашего товарного портфеля, помогающий сети дифференцироваться от конкурентов.
  • Как меняются ожидания байера по маржинальности в категории при изменении сетью роли для вашей категории?
  • Как по ширине и глубине категории в торговой сети  определить, какую категорийную стратегию применяет байер?
  • Как сформировать устраивающее вас «проходное предложение» по ассортименту, промо и полочной цене для товаров с различными категорийными ролями.



РЕШЕНИЕ БИЗНЕС-КЕЙСА:

  • Как доходчиво объяснить байеру почему ваше предложение по ассортименту, полочной цене и промо соответствует стратегии развития категории его торговой сети.
  • Какие делать предложения торговой сети с учетом принятых у нее категорийных стратегий (увеличение траффика, увеличение среднего чека, увеличение продаж, генерация прибыли, защита доли, создание ажиотажа, улучшение имиджа).
  • Как принятые в торговой сети категорийные стратегии каскадируются на тактики по «4Р» (Product / Price / Promo / Place).


4. ВВЕДЕНИЕ В АССОРТИМЕНТНУЮ МАТРИЦУ НОВЫХ ТОВАРОВ

  • Алгоритмы (процессы), по которым ваша торговая сеть поддерживает и пересматривает свою ассортиментную матрицу: как узнать эту информацию и использовать при переговорах.
  • Ассортиментный комитет, его участники, частота его проведения, формат предложений байера на комитет.
  • Данные и исследования, на основе которых торговая сеть обосновывает пересмотр своего ассортимента. Ассортиментно-ценовой анализ, анализ конкурентного окружения, идентификация границ ценовых сегментов, анализ емкости рынка по архетипам, анализ эффективной емкости архетипов и другие виды анализа и применяемых торговой сетью аналитических инструментах.
  • Процесс пересмотра категории, его периодичность, участники пересмотра категории, влияние его результатов на годовую переговорную кампанию. Какую информацию хочет получить от вас сеть перед процессом пересмотра категории. Как вы можете повлиять на результаты годовых переговоров с вами через участие в процессе пересмотра категории.

РЕШЕНИЕ БИЗНЕС-КЕЙСА:

  • Как провести анализ изменений выручки, коммерческой маржи торговой сети и других метрик категории при вводе вашего товара в сеть. Как донести до байера «на одном языке». Предполагаемое поведение категории и рассчитать инкрементальные (дополнительные) продажи категории.

5. АССОРТИМЕНТНЫЕ СТРАТЕГИИ ПОСТАВЩИКОВ.

  • Как сегментировать ассортимент, поставляемый в торговую сеть, и какую стратегию принять в каждом из сегментов.


РЕШЕНИЕ БИЗНЕС-КЕЙСА:

  • Типовые для категорийных ролей сегменты товарного портфеля поставщика.
  • Применение ассортиментных стратегий поставщика к товарному портфелю.

6. СТРАТЕГИИ УПРАВЛЕНИЯ ПЛАНОГРАММОЙ И СХЕМОГРАММОЙ.

  • Управление категорийной полкой.
  • Целеполагание и стратегии работы с федеральными и локальными торговыми сетями.
  • Цифровые инструменты мониторинга для поставщиков.
  • Влияние на процессы формирования планограмм в торговой сети.


РЕШЕНИЕ БИЗНЕС-КЕЙСА:

  • Как происходит управление полкой в категории и как организовать рабочую группупо пересмотру схемограммы в федеральной сети.
  • Какие нужны собственные и штатные исследования для того чтобы предложить сети пересмотреть схемограмму.

7. СТРАТЕГИИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ И ПРОМО-СТРАТЕГИИ ПОСТАВЩИКА В ТОРГОВОЙ СЕТИ

  • Стратегия ценового позиционирования сети. Принципы ценообразования категории сетями. KVI –товары: воспринимаемый и действительный уровень цен, различные корзины ценообразования.
  • Виды ценообразования в рознице, и как оно влияет на формирование категории.
  • Повышение цены: когда приходить с повышением цены и какой контент должно содержать предложение о повышении цен.
  • Конвертация ценовых промо-акций в неценовые. Как сформировать промо-стратегию организовать эффективное промо в сети / формате. Как использовать знание о внутренних процессах сети по реализации промо-акций. Оценка нетто-эффекта промо-акции. Матрица эффективности ценовых промо-акций. Как выявлять товарные позиции, наиболее эффективные для промо-акций в сети. Как защищать и развивать бренд неценовыми промо-акциями. Как использовать влияние промо-акции на ключевые показатели категории.
  • Как торговая сеть видит свои промо-программы и с какими отделами нужно работать, чтобы получать информацию, нужную для развития категории в торговой сети.
  • Как торговая сеть видит помощь и ответственность поставщика в проведении промо-акций.
  • Цифровые программы лояльности и персонализация предложений покупателю: как провести промо с передачей персональной скидки покупателю без создания своих виджетов и т.д.
  • Программы лояльности торговых сетей: специфика федеральных торговых сетей и как поставщику эффективно «вписаться» в программу и провести ценовые переговоры с байером. Поставщики программ лояльности в торговые сети: как, действуя совместно с поставщиками программ лояльности развить свой бренд в торговой сети.
  • Диверсификация промо-бюджета работы с торговой сетью – какие есть инструменты кроме традиционных ценовых промо и промо-упаковок: бренд-инвестиции с развитием лояльности к бренду поставщика, цифровые промо, программы лояльности, присутствие в онлайн пространстве торговой сети.
  • Как узнать, насколько нужно увеличить скидку, чтобы началась значительная канибализация прямого конкурента, насколько можно уменьшить скидку, чтобы продажи бренда и категории остались на том же уровне.
  • Как конвертировать бренд-план и цели бренда в трейд-план для конкретной торговой сети и на основе каких данных и целей выбрать промо-стратегию. С какой точки зрения байер будет оценивать предлагаемый вами трейд-план.
  • Какие исследовательские компании могут промо-давление в разрезе товарная категория / сеть и как использовать эти данные для оперативной коррекции промо-планов и переговоров по инвестициям в промо с байерами. Какие еще исследования промо есть на рынке и как применять результаты исследования в переговорах с торговой сетью.
  • Как торговая сеть считает эффективность промо-акций: халло-эффект, отложенный спрос, инкрементальные продажи, канибализация категории, новые покупатели в категории, новые покупатели  в торговой сети.
  • Матрица стратегий ценового и промо позиционирования торговых сетей и какие промо-предложения делать по-сегментно.
  • Эластичность спроса и эластичность потребления и как на основе данных по эластичности и импульсности покупок делать предложения торговой сети.

РЕШЕНИЕ БИЗНЕС-КЕЙСА:

  • Сегментирование поставщиком своего товарного портфеля для ценовых инеценовых промо.
  • Определение эффективной промо-скидки для поставщика и для сети.

8. ПРОЕКТ «КАПИТАН КАТЕГОРИИ»

  • В чем функции капитана категории, какая организационная структура нужна для эффективного взаимодействия с торговой сетью, в чем интересы торговой сети в грамотном «Капитане Категории».
  • Какие есть стратегии «Капитанства категории» у поставщика и какие форматы взаимодействия по Капитанству у федеральных торговых сетей.
  • По каким критериям сеть выбирает «Капитана Категории», и как можно «продать» байеру идею «Капитанства Категории».
  • Требуемые для проекта «Капитанство Категории» компетенции сотрудников продаж и маркетинга и ресурсы компании.
  • Какие результаты можно ожидать от проекта, как подготовиться, сделать предложение и стать капитаном категории. Как извлечь выгоду для компании в процессе совместной работы.


 

Сергей Шаповал "Intell Prof"

Тренинг был проведен динамично и увлекательно - четко структурированная информация, грамотное соотношение теории и упражнений, разборы реальных кейсов позволили участникам получить ответы на свои вопросы и разобрать сложные ситуации из своей практики. После тренинга участники не расходились и слушали ответы на дополнительные вопросы.

Дмитрий Добрянский "SALOMON"

Дмитрий обучил команду региональных менеджеров и КАМ "Амер Спортс" навыкам продаж и переговоров. На основе интервью с менеджерами и поездкой «в поля» к клиентам Дмитрий адаптировал тренинг под нашу фэшн и сортивную бизнес-специфику, разработал удобные и практичные инструменты реализации предложенных переговорных практик.

Михаил Мурашев "AMMA"

Если Вы работаете с сетями, обязательно посетите тренинги Дмитрия. Гарантирую - вне зависимости от величины Вашего опыта и багажа знаний, Вы сможете взглянуть на свою работу под другим углом, "открыть для себя сеть заново" - посмотрев на переговорные позиции "глазами байера", и получить новые идеи и навыки, которые можно и нужно сразу же применять на практике.

Александр Меламед

В результате тренинга торговая команда научилась эффективным техникам сбора информации в процессе переговоров, сценарному планированию, использовать инструменты, с помощью которых можно управлять процессом перегово-ров. Дмитрий гибко подстраивался под нужды участников, умея сохранить баланс между программой  и возникающими вопросами.

Григорий Ермаков "Стройлайн"

По отзывам участников, получены навыки определения "критической" ценовой точки клиента, отмечен простой, структурированный и логичный стиль изложения, наглядность за счет применения учебных фильмов, вызвали уважение живые примеры из личной практики. Дмитрий смог эффективно взаимодействовать с разнородной группой по опыту работы и линейки продуктов.

Зелимхан Надуев "СТАВХОЛДИНГ"

Дмитрий подробно раскрыл как эффективно вести торг, преодолевать возражения, выяснять интересы партнеров, закрывать сделку, закрепил навыки в адаптированных под нашу специфику ролевых играх. Получен-ные навыки помогают нашим сотрудникам увеличивать объемы продажи техники, запасных частей и сервисных услуг. Тренинг был мотивирующим для участников.

Инна Рубанова

По результатам тренинга наши сотрудники значительно увеличили свои переговорные компетенции, в основном за счет  упражнений по приложению эмоционального интеллекта к иррациональной части переговоров, позволившие детально и эффективно проработать самые важные навыки. Рекомендую Дмитрия, как опытного и практичного тренера!

Антон Робатень "СИБУР"

Я начал знакомство с Дмитрием с бизнес-тренингов по рынку  производителей FMCG т торговых сетей. Дмитрий создал понимание законов рынка, чёткое видение процессов и характеристик игроков. Знания и кейсы Дмитрия дорогого стоят. К такому мнению приходили и другие учас-тники тренинга в Сибуре, где Дмитрий провел двухдневный тренинг для региональных менеджеров.

Максим Протасов "Роскачество"

Дмитрий – член Правления Руспродсоюза, признанный тренер, эксперт в продажах и маркетинге FMCG, консультант, умеющий создать дополнительную ценность в стратегических сессиях, архитектуре бизнес-процессов, профессиональный спикер и модератор, блестящий организационный диагност, сильный специалист в области HR и рекрутмента.

Вадим Хецуриани "Kantar Retail"

Дмитрий отлично понимает факты и тенденции сетевой розницы и приводит к идеям, важным для понимания и развития коммерческой стратегии. Великолепный докладчик и оратор, с даром чувствовать аудиторию, эмоционально увлекать её, структурировать пространство тренинга с помощью дискуссий, самоанализа и групповой работы.

Михаил Тимохин "United Water"

Я был впечатлен, как глубоко и качественно Дмитрий презентовал огромное количество информации — от выстраивания ценовой политики с сетями до практики эффективного трейдмаркетинга, внутренней логистики сети, каскадом бизнес-процесов сетей - вся суть сложных инструментов, необходимых для работы с национальными сетями, понятна и применима на практике.

Тигран Телунц Консервный холдинг "Дядя Ваня"

Благодарю за консультации и стратегические сессии в различных областях продаж и человеческих ресурсов. Дмитрий – сильный теоре-тик и практик, с набором прогрессивных инструмен-тов анализа текущей ситуа-ции и создания стратеги-ческих предложений.

Роман Ковалев "WEIR Minerals"

Дмитрий провел для нас базовый и продвинутый тренинг по переговорам, тренинг по применению эмоционального интеллекта в переговорах, бизнес-симулятор переговоров, навыки закрепил полугодовым он-лайн тренажером. Замер навыков на протяжении курсов подтвердил рост компетенций, составлены индивидуальные планы развития.

Денис Пучачев "Победа"

Отличный материал тренинга, хорошая подача материала, интересные и оригинальные игры, ориентированные на проработку техники переговоров, бизнес-симулятор годовых переговоров с сетями - качественно проведенный тренинг! Уверен, мы смогли улучшить профессионализм сотрудников нашей компании. Технолочичный и мотивирующий тренинг!

Олег Галицкий "Рускомпозит"

Учитывая, что мы ведем переговоры с крупными B2B клиентами, тренинг был предметным, и хорошо адаптирован под  специфику нашей индустрии. Были разъяснены инструменты переговоров,  применимые в нашей индустрии, под их эффективное использование подстроены все упражнения. Понравились простые, веселые и понятные ролевые игры.

Дмитрий Винокуров "Pauling"

Дмитрий - сильнейший тренер, обладающий глубоким опытом взаимодействия с розничными сетями и знанием механизмов их работы, пониманием мотивации участников тренинга, способный вдохновлять группу, выстраивать с участниками эмоциональный контакт, обладающий талантом доностить сложные системные вещи через простые модели и приводить группу к важным для их развития выводам.