Открытый офлайн тренинг «Категорийный менеджмент в переговорах с торговыми сетями»

• Как использовать дерево принятия решений и классификатор сети
• Роли и ниши SKU в категории
• Как увеличить нетто-эффект промо-акции
• Развитие бренда через современные инструменты сети
• Капитанство категории, Joint Business Plan, совместное планирование
• Процессы сети, KPI байера, участие в пересмотре категории
• Ассортиментные, ценовые и TPR-стратегии поставщиков

В каждом из тренинговых блоков:

• 50% времени теория, 50% - практика: решение свежих кейсов с федеральными торговыми сетями, обсуждения, мозговые штурмы и ролевые игры.
• Геймификация, онлайн-тестирования и викторины с призами.
• В подарок – книга «Практикум Поставщика» и чек-листы.
• Участники, сдавшие тесты, получают сертификаты.
• Раздаточные материалы – рабочие тетради и слайды тренинга.

1. Инструменты работы с категорией

• Передние и задние корзины ритейлера, KVI, ТПЦ и их цели

• Роли и ниши SKU в категории, как отстроиться от конкурентов

• Финансовые KPI байера

2. Инструменты исследования сетей и категорий

• Использование кассовых продаж сетей

• Создания аналитического контента для переговоров

• Поиск «сильной позиции» в категории на основе аналитики

3. Основные понятия категорийного менеджмента

• Периметры, архетипы, сегментационная матрица категории

• Целевые покупательские миссии и корзины

• Розничные форматы и их потребности

4. Дерево принятия решений покупателем о покупке (ДПР)

• Cхемограмма и планограмма на основе ДПР

• Классификатор сети как инструмент создания предложения

• Алгоритмы определения ДПР на простых примерах

5. Категорийные роли и стратегии торговых сетей

• Ширина, глубина и другие метрики категории в зависимости от роли

• Распределение ресурсов сети и фокусные KPI по ролям категорий

• Роли категорий по розничным форматам и покупательским миссиям

6. Основные процессы категорийного менеджмента в сети

• ТОП10 процессов категорийного менеджмента в сети

• Ежегодные пересмотры категории – что нужно знать поставщику

• Разноуровневые KPI и потребности байера

7. Каннибализация и инкрементальные продажи

8. Joint Business Planning с торговой сетью

• Механики и примеры win-win в FMCG с сетями, как основа JBP

• Практики JBP, и как их сочетать с переговорными процессами

• Современный формат «капитанства категории» с федералами

9. Ассортиментные стратегии поставщика

• Ассортиментные стратегии по форматам (дискаунтеры, е-ком ...)

• Разведение ассортимента между сетями, эксклюзивные СКЮ

10. Ценовые и промо-стратегии поставщика

• Как выстроить цену на полках разных сетей и форматов

• Sales и trade планы, неочевидные ньюансы медиа-китов сетей

• Основные принципы формирования бюджета поставщика

Николай Петров, KAD, Campary

• существующие на рынке инструменты исследования рынка, 
• структура бизнес-процессов в сетях, 
• ассортиментные и ценовые стратегии,
• дифференциацию сетей и потребности форматов. 

Моисеев Денис, КАМ, Maxxium Russia

• инструменты анализа категории,
• анализ и принятие решений на основе парсинга,
• логику принятия решений баерами,
• как составить ценностное предложение.

Дмитрий Николаев, АРИКОН, Group-KAM

• Очень порадовал тренинг Дмитрия, программа составлена с высоким уровнем компетенции, материал подан лаконично, основной упор сделан на вопросы, имеющие прикладное значение.
• Дмитрий глубоко погружен в тему  сетевого ритейла и практик с многолетним опытом.
• Особо понравился разбор реальных кейсов участников, коллективное обсуждение расширения ассортимента, вход в новую сеть, ценового позиционирования и многого другого. Остался очень доволен, рекомендую!

Сергей Шаповал, Intell Prof

• Тренинг был проведен динамично и увлекательно - четко структурированная информация, грамотное соотношение теории и упражнений, разборы реальных кейсов позволили участникам получить ответы на свои вопросы и разобрать сложные ситуации из своей практики.
• После тренинга участники не расходились и слушали ответы на дополнительные вопросы.

Дмитрий Добрянский, SALOMON, директор по продажам

• Дмитрий обучил команду NКАМ и региональных менеджеров и КАМ "Амер Спортс" навыкам продаж и переговоров.
• На основе интервью с менеджерами и поездкой «в поля» к клиентам Дмитрий адаптировал тренинг под нашу фэшн и спортивную бизнес-специфику, разработал удобные и практичные инструменты реализации предложенных переговорных практик.

Сергей Капнулин, SKAM, Руст

• Дмитрий, выражаю огромную благодарность за прошедший тренинг! Благодаря Вашей экспертизе и созданной дружеской атмосфере, я получил не только новые знания, но и практические инструменты, которые уже начал применять в своей работе.
• Особенно ценными были кейсы, они помогли разобраться в сложных ситуациях и найти эффективные решения.
• Отдельное спасибо за возможность поработать в команде с коллегами из других компаний – это позволило расширить профессиональные связи и обменяться опытом!

Михаил Мурашев, AMMA, директор по продажам

• Если Вы работаете с сетями, обязательно посетите тренинги Дмитрия.
• Гарантирую - вне зависимости от величины Вашего опыта и багажа знаний, Вы сможете взглянуть на свою работу под другим углом, "открыть для себя сеть заново" - посмотрев на переговорные позиции "глазами байера", и получить новые идеи и навыки, которые можно и нужно сразу же применять на практике.

Александр Меламед, генеральный директор

• В результате тренинга торговая команда научилась эффективным техникам сбора информации в процессе переговоров, сценарному планированию, использовать инструменты, с помощью которых можно управлять процессом переговоров.
• Дмитрий гибко подстраивался под нужды участников, умея сохранить баланс между программой  и возникающими вопросами.

Григорий Ермаков, Стройлайн, генеральный директор

• По отзывам участников, получены навыки определения "критической" ценовой точки клиента, отмечен простой, структурированный и логичный стиль изложения, наглядность за счет применения учебных фильмов, вызвали уважение живые примеры из личной практики.
• Дмитрий смог эффективно взаимодействовать с разнородной группой по опыту работы и линейки продуктов.

Инна Рубанова, LPI Rus, директор по продажам

• По результатам тренинга наши сотрудники значительно увеличили свои переговорные компетенции, в основном за счет упражнений по приложению эмоционального интеллекта к иррациональной части переговоров, позволившие детально и эффективно проработать самые важные навыки.
• Рекомендую Дмитрия, как опытного и практичного тренера!

Гусаков Валентин, Maxxium Russia, SKAM

• Отличный тренинг, который помогает отвлечься от операционной деятельности, погрузиться в детали, касательно взгляда со стороны ритейла на развитие категории и формирование предложений.
• Плюс ко всему обменяться опытом и пообщаться с коллегами из разных компаний. 
• Дмитрий очень интересно погружает в материал, а практическая работа помогает закрепить его. Большое спасибо!  🤝

Зелимхан Надуев, СТАВХОЛДИНГ, генеральный директор

• Дмитрий подробно раскрыл как эффективно вести торг, преодолевать возражения, выяснять интересы партнеров, закрывать сделку, закрепил навыки в адаптированных под нашу специфику ролевых играх.
• Полученные навыки помогают нашим сотрудникам увеличивать объемы продажи техники, запасных частей и сервисных услуг.
• Тренинг был мотивирующим для участников, отзывы были отличными!

Антон Робатень, СИБУР

• Я начал знакомство с Дмитрием с бизнес-тренингов по рынку  производителей FMCG торговых сетей.
• Дмитрий создал понимание законов рынка, чёткое видение процессов и характеристик игроков.
• Знания и кейсы Дмитрия дорогого стоят - к такому мнению пришли и другие участники двухдневного тренингадля региональных менеджеров.

Максим Протасов, Руководитель АНО Роскачество

• Дмитрий – член Правления Руспродсоюза, признанный тренер, эксперт в продажах и маркетинге FMCG,
• консультант, умеющий создать дополнительную ценность в стратегических сессиях, архитектуре бизнес-процессов,
• профессиональный спикер и модератор, блестящий организационный диагност,
• сильный специалист в области HR и рекрутмента.

Вадим Хецуриани, Kantar Retail

• Дмитрий отлично понимает факты и тенденции сетевой розницы и приводит к идеям, важным для понимания и развития коммерческой стратегии.
• Великолепный докладчик и оратор, с даром чувствовать аудиторию, эмоционально увлекать её, структурировать пространство тренинга с помощью дискуссий, самоанализа и групповой работы.

Тигран Телунц, Дядя Ваня, генеральный директор

• Благодарю за консультации и стратегические сессии в различных областях продаж и человеческих ресурсов. 
• Дмитрий – сильный теоретик и практик, с набором прогрессивных инструментов анализа текущей ситуации и создания стратегических предложений.

Роман Ковалев, WEIR Minerals, директор по продажам

• Дмитрий провел для нас базовый и продвинутый тренинг по переговорам, тренинг по применению эмоционального интеллекта в переговорах, бизнес-симулятор переговоров, навыки закрепил полугодовым он-лайн тренажером.
• Замер навыков на протяжении курсов подтвердил рост компетенций, составлены индивидуальные планы развития.
• Положительные отзывы участников.

Михаил Тимохин, United Water, директор по продажам

• Я был впечатлен, как глубоко и качественно Дмитрий презентовал огромное количество информации — от выстраивания ценовой политики с сетями до практики эффективного трейдмаркетинга, внутренней логистики сети, каскадом бизнес-процесов сетей.
• Вся суть сложных инструментов, необходимых для работы с национальными сетями, понятна и применима на практике.

Денис Пучачев, Победа, директор по продажам

• Отличный материал тренинга, хорошая подача материала, интересные и оригинальные игры, ориентированные на проработку техники переговоров, бизнес-симулятор годовых переговоров с сетями - качественно проведенный тренинг!
• Уверен, мы смогли улучшить профессионализм сотрудников нашей компании.
• Технологичный и мотивирующий тренинг!

Олег Галицкий, Рускомпозит, директор по продажам

• Учитывая, что мы ведем переговоры с крупными B2B клиентами, тренинг был предметным, и хорошо адаптирован под  специфику нашей индустрии.
• Были разъяснены инструменты переговоров,  применимые в нашей индустрии, под их эффективное использование подстроены все упражнения.
• Понравились простые, веселые и понятные ролевые игры.

Дмитрий Винокуров, Pauling, директор по продажам

• обладающий глубоким опытом взаимодействия с розничными сетями и знанием механизмов их работы,
• пониманием мотивации участников тренинга, способный вдохновлять группу, выстраивать с участниками эмоциональный контакт, 
• обладающий талантом доносить сложные системные вещи через простые модели и приводить группу к важным для их развития выводам.

Алексей Подобедов, Натуральные продукты

• Формат просто супер! Контент - бесценный! Для меня такая форма обучения очень удобна, так как можно пообщаться с поставщиками в сети из других компаний. 
• С нетерпением ждем следующих занятий! Спасибо!👍👍👍

Екатерина Иванова, Паулиг, трейд-маркетинг

• Для меня, как для трейд-маркетолога это важные скилы, которые помогают поменять «замыленный» взгляд на данные.
• Очень понравилась матрица со светофором, а также матрицы must have для ритейла в разрезе сетей. Большой интерес также составил материал по дереву принятия решений.
• Мое мнение, эти инструменты можно использовать в каждом формате бизнеса. Еще раз большое спасибо!

Светлана Полянская, Компания Молодец, директор по продажам

• Эффект погружения был 100% от начала и до последних секунд. Что получила для себя: разбираться в анализе оффтейков сетей, выуживать информацию из цифр.
• Искать креативные маркетинговые решения через цифры.
• Спасибо за такой ёмкий семинар и своим коллегам по группе, которые помогли многому научиться!🤝

Алексей Балаганский, Алиди

• Давно планировал посетить тренинги Дмитрия, результат превзошел ожидания.
• Много полезной информации 
• Подача интересная.
• Все ситуации отрабатываются на практике👍🎯
• Совет для будущих участников, полностью освобождайте время на тренинг, параллельно что-то делать возможности не будет😊

Александр Фандеев, Продукты Питания, SKAM

• Максимальное наполнение.
• Информативность, полученные навыки! 
• Доступность, наставничество и полученная информация как всегда на высоте!
• Движемся дальше)) 👍👍

Александр Шабанов, Дальпромрыба, КАМ

• Открытый формат - супер! 🔥
• Сам тренинг продуман и структурирован, возможность общения с коллегами по "знакомым" сетям и возможность получить экспертизу по сетям, с которыми пока не работал.
• Детальный разбор и обсуждение всех кейсов и решений.
• По итогу - многое знал (надо было повторить и структурировать знания), но почерпнул новую информацию.

Камиля Нуриахметова, БИГ, KAD

• Хочу поблагодарить Дмитрия за бесценный опыт. Форма подачи информации и дальнейшее решение кейсов позволили полностью погрузиться в тренинг.
• С моей точки зрения, обучающий материал был информативным, изложен в доступной форме и, самое главное, в нем подобраны наиболее актуальные аспекты по сетям. 
• Все знания , которые я получила  от тренинга, можно  использовать на практике, чем я и воспользуюсь 🙂🤝

Яна Каргальцева, Очаково, КАМ

• Для меня, как для начинающего менеджера, было очень много полезной информации, которую Вы донесли доступным языком предоставляя те или иные примеры.
• Огромным плюсом было так же живое общение с коллегами.
• Внутри группы мы обменивались своим опытом и могли открыть для себя новые стороны одной и той же сети.
• 2 дня пролетали незаметно за общением и порой этого даже не хватало)

Денис Павлов, Эрконпродукт, GKAM

• Открытый формат - супер! 
• Сам тренинг продуман и структурирован, возможность общения с коллегами по "знакомым" сетям и возможность получить экспертизу по сетям, с которыми пока не работал.
• Детальный разбор и обсуждение всех кейсов и решений.
• По итогу - многое знал (надо было повторить и структурировать знания), но почерпнул новую информацию.

Денис Русских, ВИТО, исполнительный директор

• Учебный курс «Практикум Поставщика» был крайне полезен для меня не только теоретической, но и практической частью.
• Совместное решение кейсов в рабочих группах позволило по новому взглянуть на свою работу, найти эффективные решения, узнать полезную информацию о методиках и практиках работы с сетями, обменяться опытом с коллегами по работе с сетями.
• Рекомендую всем специалистам, заинтересованным в повышении квалификации в соответствии с растущими вызовами рынка!👍👍👍

Егор Ключников, dr. Bakers, Senior КАМ

• Проведение тренинга в открытом формате, позволило собрать специалистов со всей России, благодаря этому нам удалось провести очень полезные встречи, где были специалисты разного уровня, от начинающих менеджеров, до руководителей департаментов.
• Тренинг позволяет не только получить ценные знания и опыт с прицелом продаж непосредственно на закупщиков сети, но и получить актуальную информацию о сегодняшних реалиях рынка. 
• Желаю дальнейшего развития!

Пожидаева Маргарита, Молочный Мир, КАМ

• Толковые советы и суть, качественная подача, вырабатывает стратегическое мышление. 
• Отличный тренер, заставляет думать.
• Много практических занятий и детальный разбор каждого задания👍👍👍

Рахимова Алина, Нэфис косметикс, КАМ

• Тренинг понравился, Дмитрий поделился полезными ссылками для анализа рыночных цен, рассказал про методы оценки привлекательности предложений для байера. 
• Также много информации прилагалось к самостоятельному обучению -  отрывки из книг Дмитрия, примеры отчетов от крупнейших компаний по состоянию рынка FMCG и рейтингу сетей, удалось почерпнуть для себя нужную информацию по интересующей сети и сравнить с другими сетями. 
• На все вопросы удалось получить грамотные ответы как от Дмитрия,

Илья Бизяев, Лето групп, директор по продажам

Халимов Ильнур, Нэфис косметикс, SKAM

• Тренинг понравился,
• Дмитрий поделился полезными ссылками для анализа рыночных цен, рассказал про методы оценки привлекательности предложений для байера.
• Также много информации прилагалось к самостоятельному обучению -  отрывки из книг Дмитрия, примеры отчетов от крупнейших компаний по состоянию рынка FMCG и рейтингу сетей, удалось почерпнуть для себя нужную информацию по интересующей сети и сравнить с другими сетями.
• На все вопросы удалось получить грамотные ответы как от Дмитрия, так и от других участников тренинга. 

Капышкин Константин, БАЙКАЛ 430, директор по продажам

• Дмитрий, спасибо за тренинги, поддержку и обратную связь. Успехов и удачи! 🤝
• Отдельно хочется отметить большой практический опыт Дмитрия, что в дополнение к структурированной теоретической части, позволяет получить много полезных идей для дальнейшего развития бизнеса.
• Особенно отмечу прекрасную дружескую атмосферу и изложенный материал в очень доступной форме.

Татьяна Ежова, Салина Трейд, директор по продажам

• На тренингах Дмитрия всегда интересно, горячо и можно как следует прокачать мозг и навыки. 🔥
• А изобилие практических заданий в течение всего процесса обучения помогает лучше закрепить материал и почувствовать себя в разных ролях. Спасибо за ваши советы!

Манухина Оксана, ТД ОЗБИ

• На тренинг Дмитрия попала от компании.
• Видно,что Дмитрий практик,опыт и практические навыки-вот что ценно в таком деле. Прекрасно,что не было *водянистой воды*. Для себя много пунктов взяла на заметку , однозначно буду использовать.
• Да и в целом,прекрасная позитивная атмосфера, много полезностей,в том числе и от участников,прослушала двухдневный тренинг с удовольствием и на одном дыхании.
•  Однозначно рекомендую!

Лада Макарова, Карельское лето, директор по продажам

• Была на тренинге Категорийный менеджмент для поставщиков. Очень довольна. Интересно, понятно, не скучно. Много интерактива.
• Дмитрий поощряет вопросы и общение в группе. В итоге не только получаешь знания от самого тренера, но и собираешь полезные кейсы от других участников. Многие вещи увидела по-новому.
• Место проведения тоже удачное. Недалеко от центра и метро. Есть где поесть и поселиться.

Молодых Людмила, Татспиртпром

• Да, на тренингах можно освежить имеющиеся знания и получить новые. 
• Интересно разбирать живые кейсы, послушать коллег из других компаний, обзавестись полезными контактами. 
• Материал доносится легко.
• Рекомендую и до новых встреч! 🤝

Давыдова Екатерина, Нэфис косметикс, КАМ

• После обучения могу сказать, что я получила достаточно широкое понимание о категорийном менеджменте в сетях.
• Теория отрабатывалась на практике, а Дмитрий готов был подсказать, на что обратить внимание и где исправить ошибки.
• Материал был структурирован, все аспекты и вопросы актуальны и необходимы для работы.
• Учеба оказалась очень продуктивной.

Савин Дмитрий, КАМ, Руст Россия

• Полезные кейсы, которые позволили рассмотреть ситуации с разных сторон.
• Проговорили kpi байеров, ключевые процессы в сетях и как с их помощью улучшать показатели своего контракта.
• Освежил старые знания, получил новые, буду отрабатывать на практике. 
• Отличная подготовка к переговорной кампании! 

РКЗ-Тавр, КАМ, Савченко Юлия

• Отличная программа обучения позволяющая обновить имеющиеся знания и определить для самой себя области дальнейшего развития – в этом очень помогает домашнее задание.
• Очень хорошо, что используются современные инструменты – прайстьюнер, кассовые продажи и т.д.
• Тренинг был полезен, в будущем обязательно буду применять полученные знания!

Соловьева Ольга, КАМ, Ростагрокомплекс

• Отличный тренинг. Очень много полезной информации, практики и опыт других участников тренинга.
• Практические задания и решение кейсах в группах были очень актуальны в преддверии переговорных кампаний. Большое спасибо!  

Теренко Ирина, КАМ, Далимо

• Я довольна, как новичок узнала много нового и готова применять их на практике!
• Подробное изложение материала, разбор актуальных кейсов с сетями, отличная рабочая тетрадь, возможность пообщаться с опытными коллегами!

Татьяна Копейкина, SKAM, Молочная культура

• Инструменты анализа рынка, работы с ассортиментом и промо
• Отработка возражений с КМ по повышению цен.
• Деление категории на корзины - очень помогает принять финальное решение, возможно ранее решение принималось по другим приоритетам.
• Ассортиментная стратегия.
• Стратегия покупателя.

Дмитрий Кузнецов, KAM LKA, Компания Арнест

• Актуальный и своевременный тренинг. Дмитрий, как всегда, на высоте!
• Проведение в правильный период, основная масса моих локальных торговых сетей проводит переговоры в декабре-феврале. 
• Понятно донес всю информацию и подробно разобрали кейсы. Много свежей информации
• Отличная эмоциональная атмосфера, продуктивные два дня, отработка по блокам. Очень полезно.  Впереди еще два дня. Спасибо!

Шварева Екатерина, Трейд маркетолог, Дядя Ваня

• Мне, как трейд-маркетологу, тренинг был интересен и познавательно.
• Тренинг помог мне стать ближе к проблемам отдела КАМ и реального использования инструментов торгового  маркетинга.
• Услышала для себя новое применение инструментов, расчета их результативности и особенностей их продажи байерам.

Проскурина Юлия, КАМ, Универсальные пищевые технологи

• Тренинг открыл новые знания, дал почву для дополнительного изучения интересующих вопросов.
• Очень понравились модули - проведение жестких переговоров, подготовки информации,необходимой байеру на годовых переговорах.

Федосеев Алексей , директор по продажам, ТД Белозорие

• Хороший, продуктивный тренинг, подойдёт как для опытного специалиста, так и для только начинающих. 
• Открытый формат хорош для тех, кто хочет пообщаться с коллегами, узнать, как они работают с его сетью.

Зубкова Маргарита, КАМ Порционные продукты

• Спасибо за большое количество новой и, бесспорно, ценной информации!
• Обязательно поменяю свой подход к ценообразованию, в переговорах использую объяснение драйверов роста категории, стратегии переговоров и техники преодоления возражений, активней буду использовать сервисы для сбора аналитики. 

Елена Ободина, КАМ, ГРЕНКОВЪ

• Очень понравилась подача, все понятно, четко и по делу, информация прекрасно усвоилась
• Обязательно буду применять навыки переговоров, аналитики, общения с байерами! Вся информация была очень полезна! 

Алексей Хлюпин, КАМ, Русская арматура

• Вы очень простым языком объясняете сложные вопросы, весь контент насыщенный и актуальный!
• Постараюсь по максимум применить всю информацию, полученную на обучении!