Тренинг «Стратегия управления торговыми сетями»
Плюсы ориентации на работу с торговыми сетями очевидны, но повышение прибыльности постоянно требует внедрения новых техник и технологий. Если поставщик хочет долгосрочно снизить издержки, нарастить выручку, то ему необходимо четко представлять, какие задачи необходимо для этого решать, а также эффективно использовать современные технологии, которые сохранят интерес сети к поставщику как можно дольше и сделают «предпочитаемым поставщиком».
На тренинге вы получите все эти современные инструменты и технологии, а также найдете ответы на вопросы, на каких торговых сетях лучше фокусироваться, как управлять торговыми сетями на стратегическом уровне, и что конкретно нужно делать на уровне тактики, узнаете, как определить, в какой фазе - рост, зрелость или старение, находитесь вы как поставщик, научитесь создавать конкурентное преимущество и стратегическую привлекательность вашей компании через различные продуктовые стратегии и удовлетворение потребностей сети на основе интересов и KPI сети.
Целевая аудитория тренинга - опытные сотрудники по продажам в розничные сети и их руководители. Для уточнения всех деталей тренинга, просто отправьте запрос по электронной почте: dmitry@leonov.consulting, я свяжусь с Вами и мы обсудим все условия возможного сотрудничества.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
СТОИМОСТЬ
Стоимость двухдневного корпоративного тренинга
для ваших сотрудников 200.000 руб.
Штатное количество участников на тренинге: 12
Стоимость дополнительных участников 15.000 руб.
Стоимость дополнительных участников 15.000 руб.
О тренере
Дмитрий Леонов. Леонов Консалтинг. Заместитель Председателя Правления Руспродсоюза, автор книг, тренингов и конференций «Практикум Поставщика». Преподаватель по категорийному менеджменту в РЭУ имени Г.В. Плеханова. Преподаватель по категорийному менеджменту в РЭУ имени Г.В. Плеханова.
Скачать резюме тренера
ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ
Двухдневные тренинги проводятся с 9:00 до 17:00, на территории заказчика или в формате онлайн.
Оплата по договору, НДС не облагается.
При оказании услуг вне Москвы и МО Заказчик оплачивает стоимость переезда и проживания.
Двухдневные тренинги проводятся с 9:00 до 17:00, на территории заказчика или в формате онлайн.
Оплата по договору, НДС не облагается.
При оказании услуг вне Москвы и МО Заказчик оплачивает стоимость переезда и проживания.
КОНТАКТЫ:
Дмитрий Леонов,
WhatsApp +7 (916) 600-17-69,
Telegram +7 (916) 600-17-69,
E-mail – dmitry@leonov.consulting
Дмитрий Леонов,
WhatsApp +7 (916) 600-17-69,
Telegram +7 (916) 600-17-69,
E-mail – dmitry@leonov.consulting
Книга в подарок
Каждому участнику в подарок книга Дмитрия Леонова
Скачать ознакомительную главу
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА Тренинг «Стратегия управления торговыми сетями»
1. СТРАТЕГИИ ТОРГОВЫХ СЕТЕЙ И СТРАТЕГИИ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ
- Специфика развития торговых сетей. Эволюция бизнес-моделей и стратегий торговых сетей в РФ. Примеры дифференциация сетей и прогноз развития розничных форматов и розничного ландшафта. Как использовать в переговорах тренды развития торговых сетей, их потребности и интересы.
- Стратегии роста торговых сетей и основные направления роста. Эффективные функциональные стратегии производителей, поставляющих в торговые сети. Стратегии роста производителей в торговой сети в зависимости от рыночного положения.
- Стратегии производителей, дифференциация поставщиков и развитие областей отличий, системные трудности поставщиков в сети и пути их решения через использование своих сильных сторон. Как создавать ценность для торговой сети за счет понимания и правильного использования сильных сторон компании.
- Как дифференцировать сети по их стратегиям для индивидуального подхода и кастомизации предложений.
- Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
- Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.
2. ПОТРЕБНОСТИ БАЙЕРА И KPI СЕТЕЙ
- Какие потребности и KPI находятся на разных уровнях торговой сети как организации (каскадирование KPI между отделами торговой сети). KPI сотрудников, участвующих в переговорном процессе и других взаимодействиях с поставщиками. KPI товарных категорий. Потребности торговой сети и розничного формата.
- Как различаются KPI сотрудников между торговыми сетями. Как поставщик может помочь в выполнении KPI (кроме улучшения коммерческих условий). Примеры по «4P». Как проводить переговоры с несколькими представителями торговой сети из разных отделов.
- Как выстраивать рабочие отношения с байером с учетом его KPI, лежащим в разных областях (покупатели, форматная специфика, показатели сети, ассортимент продукции, промо, взаимодействие с поставщиками, логистика, финансы).
- Какие могут быть потребности байера и как их можно удовлетворить кроме улучшения коммерческих условий. Информационные, переговорные и процессные потребности байера.
- Инструменты поддержания истории выполнения KPI торговой сети в рабочем состоянии.
- Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
- Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.
3. БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ ТОРГОВЫХ СЕТЕЙ
- Процессы сетей по вводу и выводу поставщиков. Сегментация поставщиков.
- Пересмотры товарных категорий. Как использовать знания процессов пересмотра категории для формирования предложений.
- Организационная диаграмма сети и функционал ключевых должностей.
- Переговорные процессы. Каскадирование планов и «планы выполнения планов». Типовые ролевые игры и скрипты и следующие из них типовые проблемные переговорные ситуации.
- Как учитывать в переговорах возможности байера и его сценарную роль. Как типизировать переговорные ситуации и правильно в них действовать.
- Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
- Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.
4. ЦИКЛОГРАММА РАБОТЫ С ТОРГОВОЙ СЕТЬЮ
- Как эффективно каскадирование внутренние процессы сети, с которой вы работаете, и вашей компании, на функционал КАМ. Принципы создания циклограммы, отражающий каскад этих процессов. Как на основе циклограммы предпринимать действия в соответствии с бизнес-процессами торговой сети для создания статуса «предпочитаемого поставщика».
БИЗНЕС-КЕЙС
- Составление циклограммы работы с торговой сетью.
- Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
- Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.
5. ПРИОРЕТИЗАЦИЯ ТОРГОВЫХ СЕТЕЙ. МАТРИЦА «ВЗАИМНОЙ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ» ТОРГОВОЙ СЕТИ И ПОСТАВЩИКА.
- Как составить матрицу «взаимной привлекательности» поставщика и торговой сети и как производителю действовать на основе матрицы. Основные области, по которым стоит оценивать торговую сеть и почему. Основные области, по которым торговая сеть «калибрует», сегментирует и оценивает поставщиков.
- Как выявлять факторы привлекательности поставщика для конкретной торговой сети для использования при подготовке и на переговорах. Разбор примеров.
- Как правильно идентифицировать и интерпретировать факторы привлекательности торговой сети для поставщика и использовать для приоретизации инвестиций (коммерческих условий) и подготовки сценариев взаимоотношений. Разбор примеров.
БИЗНЕС-КЕЙС
- Создание матрицы взаимной привлекательности для компании и создание по-сегментных стратегий развития торговых сетей.
- Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
- Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.
6. БЮДЖЕТИРОВАНИЕ ИНВЕСТИЦИЙ
- Как аргументированно использовать инструменты бюджетирования: факторный анализ, по-клиентное планирование, ежеквартальный пересмотр и коррекция бюджетов, рабочие модели по каждой торговой сети, совместное планирование с торговыми сетями.
- Оптимизация инвестиций в торговые сети. Инструменты оценки инвестиций. Принципы и критерии бюджетирования торговых каналов (розничных форматов) и торговых сетей.
- Как создать систему KPI для реалистичной оценки улучшений в работе с торговыми сетями.
- Как приоритезировать бюджеты между торговыми сетями (клиентами) и форматами и анализировать эффективность распределения промо-бюджетов.
- У вашей компании есть клиенты – торговые сети, и вы продаете им несколько категорий. Неожиданно вам предлагают дополнительный бюджет и просят инвестировать максимально эффективно. Есть ли у вас работающий инструмент, с помощью которого вы можете принять решение? Кому из сетей отдать бюджет и на какие категории? Если возникает замешательство, значит с этим нужно что-то делать. Если у вас нет понимания куда инвестировать в первую очередь, то есть предположение, что ваши предыдущие инвестиции могли быть не так эффективны.
БИЗНЕС-КЕЙС
- Принятие решения по распределению инвестиций (изменению коммерческих условий) по торговым сетям.
- Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
- Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.
7. САМОРАЗВИТИЕ КОМПЕТЕНЦИЙ КАМ
- Критерии «ключевого клиента». Ключевые компетенции КАМ, необходимые для эффективной работы с приоритетными для поставщика торговыми сетями.
БИЗНЕС_КЕЙС
- Ключевые компетенции в зависимости от рыночного положения поставщика. Выявить свои компетенции для саморазвития в зависимости от политики и ресурсов компании. Проанализировать набор мероприятий, необходимых для развития этих компетенций
- Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.