Раз в две недели я могу направлять вам информационный дайджест и даты своих бесплатных вебинаров.

 

Леонид Гутин

Гутин.jpgЛеонид Гутин: работал директор по маркетингу и управлению ассортиментом в сетях различных форматов: Победа, Доброцен, Верный, Дикси, О'КЕЙ, сейчас в Гулливер.

Богатый опыт Леонида в крупнейших российских торговых сетях делает его вебинары уникальным источником знаний для коммерческих директоров и менеджеров по работе с сетями

🎞️Вебинары с участием Леонида Гутина:       

Борьба дискаунтеров и магазинов у дома

Стратегии магазинов у дома

Специфика стратегий закупок дискаунтеров

О чем будет идти речь на вебинарах?

Магазины у дома и дискаунтеры: Стратегии развития и ключевые отличия

Магазины у дома занимают значимую долю розничного рынка России. По данным Nielsen, их доля составляет около 42% от общего объема продаж FMCG, что подтверждает их ключевую роль в структуре торговли. Среднегодовой рост данного сегмента составляет около 6%, что демонстрирует устойчивую востребованность этого формата у покупателей.

Общие характеристики магазинов у дома:
  • Шаговая доступность: Более 90% населения крупных городов России имеет доступ к магазину у дома в радиусе 10-15 минут пешком. В среднем на каждые 10 000 жителей приходится 3-5 магазинов данного формата.
  • Посещаемость: В пиковые часы магазины у дома посещают 80-100 человек в час, что эквивалентно до 1000 посещений в день в популярных точках. Это один из ключевых факторов, обеспечивающих стабильный поток покупателей.
  • Средний чек: Колеблется в диапазоне от 450 до 600 рублей в зависимости от региона. В Москве и Санкт-Петербурге средний чек может достигать 650 рублей, а в регионах — около 400 рублей. В дискаунтерах средний чек составляет около 350 рублей.
  • Частота покупок: Покупатели посещают магазины у дома в среднем 15-20 раз в месяц, что составляет около 180-240 посещений в год. Средняя частота посещений дискаунтеров — 8-10 раз в месяц.
  • Основные категории товаров: Продукты первой необходимости (хлеб, молочные продукты, овощи и фрукты) составляют до 70% от общего товарооборота магазинов у дома.

Ключевые целевые категории товаров в магазинах у дома:

1. Хлеб и собственная выпечка:

  • По данным маркетинговых исследований, хлеб и выпечка составляют до 25% от общего оборота магазинов у дома.
  • Около 75% покупателей совершают покупки этой категории минимум два раза в неделю.
  • Собственная выпечка в формате "горячий хлеб" способствует увеличению частоты посещений магазинов на 15-20%.
  • Пример: Магнит активно развивает формат "горячий хлеб", что увеличивает трафик и лояльность покупателей.

2. Молочные продукты:

  • На долю молочных продуктов приходится около 20% общего товарооборота.
  • Более 60% покупателей приобретают молочные продукты 3-4 раза в неделю.
  • Средняя цена молока составляет около 70-90 рублей за литр в федеральных сетях.
  • Пример: Пятерочка активно продвигает собственные торговые марки в данной категории, что позволяет удерживать цены на низком уровне.

3. Овощи и фрукты:

  • Доля этой категории составляет до 15% от общего оборота магазинов у дома.
  • Исследования показывают, что 40% покупателей ежедневно приобретают свежие овощи и фрукты.
  • Средняя цена на фрукты и овощи в магазинах у дома на 15-20% выше, чем в дискаунтерах.
  • Пример: В Магните и Пятерочке представлены локальные поставщики, что позволяет предложить покупателям более свежую продукцию.

4. Белковые продукты (курица, индейка и мясо):

  • На белковые продукты приходится около 10-12% оборота.
  • Охлажденная курица занимает до 7% общего товарооборота магазинов у дома.
  • Средняя цена за килограмм курицы в магазинах у дома составляет около 200-220 рублей.
  • Пример: Победа активно развивает категорию полуфабрикатов из индейки и курицы, что способствует росту среднего чека.

Доля рынка и конкуренция:

  • Доля магазинов у дома на рынке: Составляет около 42% от общего объема продаж FMCG.
  • Доля дискаунтеров: Около 17% на начало 2025 года, и она продолжает расти.
  • Конкуренция: Магазины у дома активно конкурируют с дискаунтерами за трафик. Например, Чижик, Красное и
Белое, а также Фикс Прайс всё чаще открываются вблизи популярных магазинов у дома.

Различия между магазинами у дома и дискаунтерами:

  • Магазины у дома ориентируются на экономию времени покупателей и предоставляют более широкий ассортимент.
  • Дискаунтеры предлагают минимальные цены за счёт ограниченного ассортимента и коробочной выкладки.
  • Средний ассортимент магазинов у дома — около 5 000 SKU, тогда как в дискаунтерах этот показатель варьируется от 650 до 3 000 SKU.
  • Пример: Чижик активно конкурирует с Пятерочкой за покупателей за счёт низких цен, но уступает в ассортименте.

Особенности и преимущества дискаунтеров:

1. Определение дискаунтера: Магазин, который главным преимуществом предлагает низкие цены, минимальный уровень сервиса и строгий контроль за издержками. Ассортимент в дискаунтерах ограничен, что позволяет снижать издержки на логистику и хранение.
  • Пример: Светофор и Доброцен работают по модели комиссионной торговли, где оплата поставщикам осуществляется по факту продажи товара.

2. Ключевые факторы успеха дискаунтеров:

  • Минимизация расходов на выкладку товара (коробочная выкладка).
  • Ограниченный ассортимент, что снижает затраты на логистику и управление запасами.
  • Работа с собственными торговыми марками (СТМ) для снижения себестоимости.

3. Модели работы дискаунтеров:

  • Комиссионная модель (Светофор, Доброцен): Магазины работают с поставщиками на условиях оплаты только за проданный товар.
  • Модель максимальной экономии (Чижик): Основной акцент на собственные торговые марки.
  • Балансированная модель (Победа, Находка): Сочетание брендовых и небрандовых товаров для удовлетворения спроса разных групп покупателей.

Операционные различия между российскими и западными дискаунтерами:

Российские дискаунтеры вынуждены адаптироваться к более высоким затратам на аренду и строительство торговых площадей по сравнению с западными аналогами.
  • Пример: Светофор отказался от продажи сахара, так как не мог предложить конкурентную цену. В то же время Чижик исключил сигареты из ассортимента, чтобы повысить операционную эффективность.
  • Западные дискаунтеры, такие как Aldi и Lidl, стандартизировали свои магазины и имеют унифицированный формат с одинаковым ассортиментом и выкладкой.

Особенности подхода к ассортименту и СТМ:

1. Коробочная выкладка и стандартизация:

  • В Чижике около 60% ассортимента составляют товары СТМ. Это помогает стандартизировать зал, упростить операции и снизить затраты.

2. Ключевые бренды как индикаторы цены:

  • Наличие брендовых товаров (например, Coca-Cola) помогает привлекать покупателей и создаёт доверие к магазину.

3. Примеры создания эксклюзивных товаров для дискаунтеров:

  • Мясоперерабатывающие компании создают специальные линейки продуктов для дискаунтеров. Например, Fix Price сотрудничает с производителями по созданию уникальных товаров под свою марку.
  • Пример: Колбасные изделия и десерты, сделанные специально для Fix Price, которые затем стали продаваться и в других сетях.

Примеры ассортимента и цены в дискаунтерах:

  • Средняя цена молока (1 литр) в дискаунтерах составляет 60-65 рублей против 70-90 рублей в магазинах у дома.
  • Цена на сахар (1 кг): В дискаунтерах — около 40 рублей, в магазинах у дома — около 55-60 рублей.
  • Курица охлажденная (1 кг): В дискаунтерах — около 180 рублей, в магазинах у дома — около 220 рублей.
  • Фрукты и овощи: Дискаунтеры предлагают сезонные продукты по ценам на 20-30% ниже, чем магазины у дома.
  • Перспективы развития дискаунтеров:
  • Рост доли на рынке: По прогнозам, доля дискаунтеров может достичь 25-30% от общего объема продаж FMCG к 2027 году.
  • Изменение потребительского поведения: Покупатели всё чаще выбирают дискаунтеры для повседневных покупок, стремясь сократить расходы.
  • Инвестиции в технологии: Дискаунтеры активно внедряют технологии автоматизации логистики и выкладки товаров, что позволяет снижать издержки и улучшать операционную эффективность
.
Заключение:

Магазины у дома продолжают оставаться важным звеном розничной торговли, но дискаунтеры активно наращивают своё присутствие за счёт оптимизации затрат и предложения низких цен. Будущая конкуренция между этими форматами будет строиться на борьбе за покупательский трафик и предложение лучшего соотношения цены и качества.

📌Стратегия торговых форматов разбирается на ближайшем тренинге.

Пройти квиз

Узнать больше о тренинге