Как разработать Коммерческую Политику

1048

Как-то на одном тренинге, который был посвящен стратегиям работы с торговыми сетями, один из слушателей спросил меня: «Дмитрий, а зачем вообще нужна Коммерческая Политика?»

В процесс обсуждения выяснилось, что примерно у половины слушателей (а тренинг был открытым и на нем присутствовали представители самых разных компаний) такого документа как Коммерческая Политика не было вообще, а у второй половины он был, но, как сказали слушатели, это обычный   формальный документ, которым никто не пользуется.

В принципе мне это было понятно изначально, ведь если бы у компании «нормально работала» Коммерческая Политика, она вряд ли бы посылала своих сотрудников на обучение по стратегиям работы с торговыми сетями – они были бы подробно прописаны в этом документе.

Так что же такое Коммерческая Политика? По сути, Коммерческая Политика – это самый важный документ в компании, которая занимается сотрудничеством с торговыми сетями. Основополагающий документ и руководство к действию, которым руководствуются все сотрудники компании и настольная книга КАМа.

В больших компаниях часто есть документ или стандарт, описывающий как сотрудник должен себя вести с клиентом – как представляться по телефону, как выглядеть, как здороваться с клиентом. Есть и должностные инструкции, в которых описано, ЧТО должен делать сотрудник. И сотрудники в целом стараются соблюдать эти стандарты.

Так вот, Коммерческая Политика, это документ, в котором четко прописано КАК сотрудник должен принимать то или иное решение в процессе своей работы.     

С какими сетями или маркетплейсами нужно работать, а с какими не нужно и почему. Какие стратегии нужно выбирать при продаже отдельных категорий или отдельных СКЮ в разные сети, как нужно работать в том или ином случае с промо, какими должны быть ассортиментная стратегия, стратегия мерчендайзинга и порядок проведения планирования. И многое, многое другое.

Коммерческая Политика – это корпоративная стратегия ведения бизнеса. И это должен быть не формально, а реально работающий документ, который позволяет достигнуть целей, стоящих перед компанией.  

Да, это сложный и важный документ, но если он в компании есть, то это значит, что в компании есть понимание того, куда она двигается.

Написание Коммерческой Политики, которая, как вы понимаете, уникальна для каждой компании – это большой труд и большая задача. Но ее надо обязательно выполнить, чтобы бизнес развивался и обеспечивал рост доходов компании, ее собственникам и ее сотрудникам.   

Где научиться тому, как писать или разработать Коммерческую Политику? Часть обобщенной информации есть в книге «Справочник Поставщика». Там Коммерческой Политике посвящена целая глава. Но для того, чтобы самому создать Коммерческую Политику, вы должны очень хорошо понимать, как работают те или иные стратегии и чем нужно руководствоваться при выборе той или иной стратегии.

И еще, правильная Коммерческая Политика заменяет сотни тренингов сотрудников. Это как сравнивать детальную инструкцию по настройке и работе на производственной линии с обучением, того, какие возможности дают те или иные производственные линии.

Некоторые учатся только на своем опыте и собственных ошибках и шишках. Часто это очень долго, дорого и неэффективно. Но учиться все равно нужно. Поэтому не стесняйтесь использовать чужой опыт.

Кстати, если вы вдруг все-таки захотите научиться составлять такой сложный и важный документ, как Коммерческая Политика, то просто напишите мне на dmitry@leonov.consulting. Такого тренинга у меня нет, но возможно попробую помочь с обучением и с созданием Коммерческой Политики. Ну или оставьте заявку на моем сайте.