Квиз об использовании НАОС в переговорах с сетями

🔥  Усильте свои переговорные позиции с помощью концепции НАОС!
Пройдите квиз и проверьте, насколько хорошо вы понимаете концепцию НАОС.

Что вы узнаете из квиза:

• Как работает НАОС в переговорах.
• Почему байеры часто имеют более сильные позиции.
• Как снизить риски и улучшить условия сотрудничества.

Что нужно знать про НАОС

Что такое НАОС?

• НАОС — это Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению. Это план действий или альтернативный сценарий, который переговорщик может использовать в случае, если соглашение с другой стороной не будет достигнуто. Понимание НАОС помогает укрепить позиции на переговорах, а также избежать принятия невыгодных условий.

• Ключевая идея НАОС заключается в том, чтобы подготовить запасной вариант и быть готовым к его реализации. Например, если байер требует снизить цену на продукт, поставщик должен заранее понимать, может ли он перенаправить свои продажи в другие каналы с аналогичной доходностью. Если такая альтернатива существует, переговорщик становится менее зависимым от условий, которые диктует байер.

Почему важно знать НАОС байера?

• Знание НАОС байера позволяет понять, насколько сильна его позиция на переговорах. Байеры часто обладают более сильным НАОС, так как имеют доступ к альтернативным поставщикам или аналогичным товарам. Их основная цель — получить максимально выгодные условия для своей сети.

• Например, если байер знает, что конкурент предлагает аналогичный продукт по более низкой цене, он может использовать эту информацию, чтобы требовать от текущего поставщика снижения цены. Задача КАМа — уменьшить силу НАОС байера, показывая, что переход на конкурента приведет к негативным последствиям для сети.

Как ослабить НАОС байера?

Для ослабления НАОС байера КАМ может использовать несколько стратегий:

1. Показать уникальность продукта. Если товар обладает уникальными характеристиками или высокой узнаваемостью бренда, это снижает вероятность его замены конкурентом. Например, если 60% покупателей в слепом тесте выбирают ваш продукт, это сильный аргумент в пользу продолжения сотрудничества.
2. Перевести аргументы в денежные показатели. Байеры оперируют цифрами и показателями маржинальности. Поэтому важно не просто приводить общие доводы, а показывать конкретные финансовые последствия. Например, если ваш продукт продается лучше конкурента и приносит сети больше выручки, это должно быть оцифровано и представлено в виде таблицы.
3. Демонстрировать риски замены поставщика. Замена текущего поставщика может привести к логистическим проблемам, снижению качества обслуживания или уменьшению выручки из-за менее узнаваемого бренда. Все эти риски нужно четко донести до байера.

История из практики: "Мармеладки в шоколаде"

В книге описывается реальная ситуация, с которой столкнулся коммерческий директор Вадим. Производитель "Мармеладки в шоколаде" сотрудничал с сетью "Росмарт". Продукт был популярен среди покупателей и стабильно продавался в крупных федеральных и локальных сетях. Однако на рынке появился конкурент с аналогичным продуктом по более низкой цене.

Байер сети "Росмарт" начал давить на снижение цены, ссылаясь на то, что конкурент готов предложить товар за 18 рублей вместо 20 рублей. Это создало угрозу для контракта с "Мармеладками".

Вадим обратился за советом к своему руководителю Александру Ивановичу. Вместе они проанализировали ситуацию и выработали стратегию на основе концепции НАОС:

1. Провели анализ качества продукта. Оказалось, что в слепом тесте 60% покупателей предпочли "Мармеладки в шоколаде" по сравнению с конкурентом. Это означало, что продукт был более качественным и имел большую узнаваемость среди покупателей.
2. Оценили влияние рекламной активности. "Мармеладки" и сеть "Росмарт" проводили совместные промоакции, которые увеличивали продажи на 10%. Это приносило сети дополнительную выручку. Если бы сеть отказалась от "Мармеладок", она потеряла бы эти 10% продаж.
3. Учли логистические и финансовые риски. Упаковка конкурента была больше и медленнее продавалась, что приводило к заморозке средств на складе. Кроме того, конкурент не предлагал ретробонусов и не участвовал в совместных акциях, что делало его предложение менее выгодным.

Вадим представил все эти аргументы байеру в виде таблицы. Он оцифровал каждый показатель и показал, что переход на конкурента приведет к потере выручки, снижению маржинальности и ухудшению качества логистики.

Выводы из кейса

Использование концепции НАОС позволило Вадиму удержать контракт на выгодных условиях. Он показал байеру, что замена поставщика приведет к финансовым потерям и логистическим проблемам. Основные выводы:

• Переговорщик должен знать не только свой НАОС, но и НАОС другой стороны.

• Ослабление НАОС байера делает позицию КАМа более сильной.

• Оцифровка аргументов и визуализация данных помогают сделать переговоры более убедительными.

Этот кейс показывает, что понимание НАОС и правильная подготовка к переговорам могут существенно повлиять на их исход и помочь добиться лучших условий.

Резюмируем:

Вы можете выбрать удобный способ изучения материала:

📖 Прочитать главы из книги «Справочник Поставщика» и «Приключения Шуры Балаганова» — получите детальное руководство по созданию и применению НАОС в переговорах.

🎓 Пройти тренинг для КАМ и коммерческих директоров — всего за 1 час вы разберете концепцию НАОС на практических примерах и получите полезные советы по переговорам с сетями. Все остальное время тренинга будут другие, не менее важные навыки – вы можете посмотреть их в программе тренинга.